十大情景演练情景1：顾客站在盘源架前说：“我随便看看”常见应对1.好的，您请随便看吧（估计不出30秒，顾客就会离开）2.您好，这是我的名片，有需要的话可以进来了解一下。（顾客倍感压力，30秒左右将离开）3.外面天气热，进来坐坐，我给您详细介绍一下（顾客赶到过分热情，搭讪几句便离开）引导策略当看到顾客站在店门门口观看“盘源架”时，物业顾问的通常做法是立即起身来到门口，对顾客说“先生/小姐，请问有什么可以帮到您的？”而顾客经常会说：随便看看！顾客这样说通常有两个原因：一是顾客闲逛而至，想了解一下目前房地产市场的行情，真的只是想随便看看而已，二是顾客在该门店的盘源架上还没有看到他想买或租的房子，不想过早地接触物业顾问，不管是哪种情况，顾客的心理都对物业顾问建起了一条心理防线，任何不恰当的言行举止都可能导致顾客立即离开。遇到这种情况，物业顾问一定要用话术让顾问在30秒内立即对物业顾问的话题感兴趣，并接受物业顾问的邀请，来到店内坐下详谈，从而进一步了解顾客的真实需求。否则，顾客会子30秒内离开。情景2顾客打电话问：你们那套80㎡40万元的房子是怎样的？您是说《XX日报》上登的那套吧！这是某某花园A栋高层单位（这种话术比较平淡，顾客听后不会有迫切地想听下去的心情）2.这套房子不错，是7楼的，非常方正实用（虽然道出一点房屋特色，但不够吸引人，在电话沟通中，这样是很难引起顾客兴趣的）3.这房子是4楼的，很不多，有很多人看，请问您是什么时候有空过来看一下？（顾客还没有了解，就想让其前来看楼，会让顾客产生压力，从而没兴趣听下去）引导策略当顾客打电话问：你们那套80㎡40万的房子是怎样的？顾客一般是看了公司广告后才来电咨询的，这时顾客是对广告上这套80㎡40万的房子有一点兴趣，想了解一下，然后决定要不要看这套房子，因此，当顾客在电话中说出这句话时，物业顾问在回答的话句中，必须立即描述出这套房子的卖点及亮点，以引发顾客看楼的兴趣。当物业第一次接触顾客是在这种电话联系的情景下，物业顾问可以通过“卖点直击”引发顾客兴趣，将这套房子的最大卖点立即告诉顾客，引发顾客的兴趣，物业顾问也可以通过营造该广告楼盘欢迎的态势，让顾客在电话的另一端产生立即向前来该房子的心理，从而接受物业顾问的看楼邀请。情景3为吸引客人，你刊登了一套不存在的笋盘广告，顾客打电话咨询该盘情况常见应对1.这套房子是楼梯九楼的（顶楼）（想以顶楼来拒绝顾客，这种话术顾客听的太多知道是骗人的，不会留下联系电话）2.这套房子是临马路的（这种房子很吵的）（想以吵闹来拒绝顾客，这种话术顾客也听得太多，知道是骗人的，不会留下联系电话）3.这套房子刚刚有人下定了（已经售出）（这套房子笋盘已售出，让顾客没了选择，然后介绍贵一点的房子，这通常会让顾客反感）引导策略我们在刊登盘源广告时，为了能够吸引更多的买家打电话前来咨询，有事偶尔会刊登一些笋盘广告（其实这些房子根本不存在，只是为了吸引顾客打电话前来吗，收集尽可能多的买楼客户资料）当顾客打电话前来咨询这些广告盘时，物业顾问在话术上如果处理不当，或者总是使用上面这些话术，将很难成功，顾客在太多的这类故事面前，已经有了免疫力，这些招数很难发挥其功效。在这种情况下，为了更好地实现刊登广告的目的，物业顾问在与顾客电话沟通时，可告诉顾客这套房子是比较好的一套房子，只是不能立即看楼，需要预约看楼，要求顾客留下联系方式，收集顾客资料，而到了约定看楼日期时，物业顾问可告诉该房子刚刚成交，让顾客产生好机会没有把握住的遗憾，然后顺势推介一些略贵的类似盘源，以达到预定目标。情景4顾客说：不用交诚意金啦，谈到XX万我就直接过来签约常见应对1.根据顾客口头约定，帮顾客谈价，谈到顾客约定价格后，叫顾客前来签约（顾客往往会找借口，不来签约，而是再次压价，如我同太太商量过，我太太觉得XX万元还是太贵了，你在帮我谈谈，再少两万元，你看如何诸如此类借口）2.顾客不交诚意金，就是谈到约定价格，也不能约顾客前来签约这种做法有时可能错失一些成交3.先尝试力促顾客交诚意金，如行不通，则尝试谈到顾客约定价...
