与其试图把所有的时间花费在把所有的产品卖给所有的客户，大多数公司还不如将满腔热情放在有选择性地覆盖一些高潜力的产品——市场，这样他们会更富有。市场领导者倾向于把精力集中与他们可以达成目的的产品---市场：以现有产品更深化地渗透现有的账项“重新激活〞“休眠〞客户用有市场潜力的产品有选择的猎取新客户有选择地把认真帅选过的产品引入现有的根底商 海 导 航 -----惠普经销商大学·高级课程2000 年 10 月 23 日 第 28 期如何选择渠道〔一〕 引 言一个好的市场覆盖模式——把恰当的产品和恰当的客户连接起来——是有效、高增长性渠道战略的根底。但是，在清楚把什么产品和客户联系在一起之前，只把眼光盯着渠道是什么是没有意义的。要建立强有力的市场覆盖模式——选择产品——市场——一个公司必须用某种方法比拟不同的产品——市场的优点，明确的集中于最正确者。领先的公司强调他们的核心业务—他们现有的根底。产品——市场规划的目的是识别能够提供最正确时机的产品——市场。一旦这种时机变得清楚，渠道战略就跃至中心舞台：成为关键性的管理问题。现在的问题是：要实行什么样的渠道？为什么？事实上，我们再开始渠道选择的过程中，都有一些首先要明确的事情。这就是渠道选择的几个根本原那么。 原那么一：以产品——市场为中心渠道是重要的，但更重要的是要认识到渠道能做什么和不能做什么。渠道销售的角色在于它把产品和市场连接在一起，并由此建立了与其试图把所有的时间花费在把所有的产品卖给所有的客户，大多数公司还不如将满腔热情放在有选择性地覆盖一些高潜力的产品——市场，这样他们会更富有。得到新客户比留住老客户更难、更昂贵。销售新产品比销售老产品更难、更昂贵。一个买家和卖家能做生意的途径。假如将错误的产品在错误的市场销售，世界上最有创新力、最正确设计的高技术销售渠道也无法做得很好。假如您试图把装甲运输车销售给修道院，不管你使用因特网或电讯营销中心都没有用。当然这是个愚蠢而极端的例子。然而即便在这种愚蠢中也存在着重要的一点：你要把恰当的产品卖给恰当的人才能使销售渠道成功的运作——事实上对销售渠道而言，它们与卖什么东西给什么人根本没什么关系。当然没有一个奇妙的答案能答复“什么产品应该卖给什么消费者〞。另一方面有一些关于产品和市场的方法能够帮助公司聚焦于最正确时机。花少量时间明确恰当的产品——市场时机的目标是什么，这对于设计一...
