定价的步骤及新产品定价策略 〔一〕定价的步骤 成功的定价并不是一个最终结果，而是一个持续不断的过程。它应经历以下几个步骤： 1．数据收集 定价策略常常因为没有考虑到所有关键因素而失败。由于市场人员无视本钱，其定价决策仅仅是市场份额最大化，而不是利润最大；由于财务人员无视消费者价值和购置动机，其定价忽略了分摊固定本钱。没有收集到足够的有关竞争对手的信息而做出的定价决策，短期看起来不错，一旦竞争者实行出乎意料的行动就不行了。好的定价决策需要本钱、消费者和竞争者三方面的信息——这是定价成功与否的决定信息。因此，任何定价分析要从下面开始： 〔1〕本钱核算：与特定的定价决策相关的增量本钱和可防止本钱是什么? ——包括制造、顾客效劳和技术支持在内的销售增量变动本钱〔不是平均本钱〕是什么? ——在什么样的产量水平下半固定本钱将发生变化，这个改变值是多少？ ——以某个价格销售产品，什么是可防止的固定本钱？ 〔2〕确认消费者：哪些是潜在的消费者，他们为什么购置这个产品？ ——对于消费者来讲，产品或效劳的经济价值是什么？ ——其它因素 〔比方：很难在替代品之间作比拟，购置产品代表一种地位和财宝，预算限制，全部或局部本钱可以由他人分担等〕是如何影响消费者的价格敏感性的？ ——顾客感受到的价值的差异以及非价值因素的差异是如何影响价格敏感性的？如何根据差异将消费者划分成不同的市场？ ——一个有效的营销和定位战略如何影响顾客的购置愿望？ 〔3〕确认竞争对手：目前或潜在的能够影响该市场盈利能力的竞争对手是谁？ ——谁是目前或潜在的关键竞争对手？ ——目前市场上，竞争对手的实际交易价格〔与目录价格不同〕是多少？ ——从竞争对手以往的行为、风格和组织结构看，他们的定价目标是什么？他们追求的是最大销售量还是最大利润率? ——与本公司相比，竞争者的优势和劣势是什么？他们的奉献毛益是高还是低？声誉是好还是坏？产品是高档还是低档？产品线变化多还是少？ 数据收集阶段的三个步骤要分别独立完成。否那么，假如负责收集顾客信息〔第二步〕的人员信任增量本钱相对于价值来讲比拟低〔第一步〕，就会倾向于保守的估量经济价值。假如计算本钱〔第一步〕的人员信任消费者价值很高〔第二步〕，就会倾向于将产品的本钱定的较高。假如收集竞争信息的人员〔第三步〕知道消费者目前偏爱的产品是什么〔第二步〕，就会忽略那些尚未被广泛接受的高新技术带来的威胁...
