新手业务员如何跑工程？（细读有收获）成交的八个步骤（一）市场调查收集信息（二）确定目标（三）邀约（四）洽谈（五）明确合作条件（六）首期合作条件与合作模式达成共识（七）签单促成（八）回款工程直做：一，工程信息来源 1、设计院（推荐作用）2、规化审批部门 3、建筑公司（总包单位）4、施工单位（分包单位）5、投资建设单位 6、招投标公证处 7、媒体网络 8、监理单位 9、在建工地 10、基建处 11、朋友介绍等其它找乙方的项目经理或结构总工（关键人），决策通常是甲方通过乙方，乙乙方可以找到很多工程招投标公证处：取得信息，直接找到决策人。投资方：通过甲方的关系做敲门砖，不是业务员，是合作关系监理单位：桥梁作用，（成事不足败事有余）没有决策权，但了解信息，不能得罪，可以起破坏作用社会关系：土地局、基建处在众多人中找到关键人，帮助运作工程的人，决策人。如何找到方位：工程分类，采购模式：甲指甲购，甲指乙购、乙购、多个甲方，1、甲指甲购：甲方指定品牌,甲方购买。特点：甲方重产品质量，回款可靠少风险。注意：操作过程中，由上而下。注意关系，基层关系创造气氛，不需要给任何好处，更不能给提成（价格低）2、甲指个开发商有不会定模式，要逐一攻破，炒作时价格要统乙购：甲方指定品牌，乙方出资购买，存在一定风险，主动权在我，但是要平衡好关系，注意考虑到乙方的利益。考虑进去给乙方利润空间，从乙方入手，控制好利润，同时甲方的宣传工作要跟上，谈话中找客户接受的价位，平衡好甲乙双方的关系。3、乙方购买（大包）：从基层找起，工程大的老板难找，分清事由，亦可找材料员，谈发展，谈利润空间，与我们聊天让对方感觉有利可图，注意报价不能太高，风险大，控制的方法就是现款现货。4、多个甲方：这种情况很少，规模大，由多个开发商合作，每-0 关键人：中层管理者（乙方材料科长、项目经理）决策：甲方的工程部的经理。清理工程内部关系：一、技术线，监理，工程师、投技师，安装人员，二、经济线，材料员，项目经理。三、决策线：决定材料的人，谈反点谈回扣。这方面比较复杂，我简单的帮你理顺一下关系，至于现实中还有很多内容不能一一说清，总之大的方向我是帮你理顺了。不周之处还请原谅！-项目前期的电话交流二项目急迫性的鉴定三初次见面需要注意到的几件事情 1 初次见面的礼仪 2 对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）3 甄别出你要找的人（甄别的过程）a.项目总...
