大客户沟通技巧大全 营销的过程就是沟通的过程，尤其在大客户营销过程中，相对快速消费品来说，工程周期长，沟通过程更为简洁和重要。那么在大客户营销过程中我们的营销人员怎样和顾客进展沟通才能更加有效呢?下面是我为大家收集关于大客户沟通技巧大全，欢送借鉴参考。 第一招：拨雾见月，去伪存真，觉察客户的真实需求 笔者曾作为国内某知名工业自动化设备商的营销代表，负责大客户的投标及谈判。当时笔者的首要任务是：找到成交可能性最大的潜在客户，从而开展重点***。有的企业在进展招标时，往往抛出一些"障眼法'式的工程需求，从而转移局部厂商的留意力。笔者通过多种信息渠道，了解到我们争取的一家大客户对外公布的三大工程中，有两项都是不切实际的，从而准时抓住营销重点，锁定目标。在这个过程中，广泛的信息渠道是关键，正式场合与非正式场合的沟通都格外重要。事实上，一条格外重要的信息来自于与我们与该企业老板司机的一次闲聊。这次看似无益的闲聊让我们了解到，哪些需求是该公司已经内定的，哪些需求是该公司根本不需要或者临时没有力气执行的。 其次招：利用相对优势，打击竞争对手 首次竞标有三家企业入围，除了我们公司，另有两家省内企业，分别代理的是西门子和 ABB 公司的产品。它们兼有外乡公司的人脉优势与跨国公司的技术优势，格外难以应付。但我们的优势也格外明显，就是系统的整合优势。当时恰逢西门子公司的产品毁灭了一点软件故障，导致客户公司生产线不能正常运行，而等国外的工程师到达现场，至少都要在二十天以后。这时我们马上出动了北京总部的专家团队，无偿为该客户解决了这个问题。这件事不仅为公司赢得格外贵重的信任票，也使西门子公司夺标无望。 第三招：查找关系突破口，动之以情，诱之以利 西门子虽然出局了，ABB 同样不好应付，而且听说该代理商老板与客户公司的老总还有远房亲戚的关系。经多方打听我们了解到，客户公司老总的妻子曾经是我们公司一位营销经理的同事，而且她还欠这位经理一个"人情'。在竞争的白热化关头，人情因素成为重中之重，我们马上指定这位经理为该工程投标负责人，并开展一系列的企业***活动。刚好客户公司老总的小孩生病住院，该工程经理偕同妻子专程到医院探望，两位年龄相仿的母亲一见如故，在子女教育方面有聊不完的话，相互之间都成了知已。事后客户公司的老总回忆说，你们公司是在真诚地关怀人，冲着你们的这份真诚，也要交你们这个伴侣。可见，在这个谈判过程中...
