市场营销案例分析报告32113105 董琳案例：与顾客一起制造价值 ——宜家公司成功之路宜家公司是瑞典一家著名的家庭装饰用品零售企业，它从最初的小型邮购家具公司一跃成为在世界各地拥有 100 多家连锁商店的大企业，年均增长率达15%。目前，在我国的上海和北京，都有宜家公司的分店。宜家的成功秘诀在于哪里，最根本的是它独有的营销理念——“与顾客一起制造价值〞。在这种理念的指导下，宜家公司把自己与顾客、供给商之间的买卖关系，开展成共同制造价值的关系，你中有我，我中有你，共同组成一个价值链。为顾客搭造制造价值的舞台宜家在公司的一个小册子中写到：“财宝就是你实现自己想法的那种能力。〞从这一点出发，宜家认为，不管是生产者还是消费者，都有制造价值的能力。问题的关键在于，作为销售商如何为每一个消费者施展能力、制造价值搭造一个舞台。宜家不把向顾客提供产品和效劳视为一种简单的交易，而是视为一种崭新的劳动分工，即：将一些原来由加工者和零售商所做的工作交给顾客去做，公司方面那么专心致志地向顾客提供价格低廉而质量优良的产品。宜家每年都要印刷几千万份、十多种语言的产品目录。尽管目录中只有公司 1 万多种产品的 30%到 40%，但每份目录同时又是宜家理念的宣传品和指导顾客制造价值的说明书。宜家销售的可随意拆卸、拼装的家具，一是品种多，有厨房、卫生间、书房、客厅摆放的，有分别适用于儿童和成人的，有用木材、金属等各种不同材料制作的。二是便于消费者根据自己的爱好进行再制造，比方，消费者可以自己设计家具的颜色，宜家负责提供所需的油漆。进入宜家的商场，顾客可以无偿使用商场提供的儿童车、托儿所、游乐场和残疾人轮椅，还可以得到产品目录、卷尺、铅笔和记录纸，以便选择家具时使用。宜家的商品标签也与众不同，除标有商品的名称、价格外，还有尺寸、材料颜色以及定货、提货的地点。宜家希望顾客能够明白，自己来这里不仅可以消费，而且可以再制造。在一些家具商津津乐道于现场定做、送货上门的时候，宜家却独出心裁地向顾客提供了无数个自己创新的条件和时机。宜家的高超之处也就是在于此。供给商也是宜家的顾客宜家不但支持顾客制造价值，而且支持自己的 50 多个国家的 1800 个供给商制造价值。为了最终向顾客提供优质的商品和效劳，宜家必须拥有能够提供优质价廉产品的供给商。因此，宜家在寻找和评估供给商时格外仔细。供给商一旦成为宜家系统的一局部，就等于进入了全球市场，...
