房地产销售手册之二销售技巧篇角 色 篇第一章概 述售楼员正参加到一个特别的效劳行业，并成为房地产营销推广中不可小觑的构成元件。从珠三角地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，售楼员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。在房地产业开展日趋理性、竞争日益剧烈的时代里，售楼员的工作性质和重要性正发生着变化。那么，作为营销推广中的主角售楼员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？第一节 我是谁——售楼员的定位一、公司形象的代表进入一家公司，你对这家公司的形象感觉如何？最初，你对公司形象的了解大概是从阅读简介小册子开始或通过 与公司职员联络，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。当你第一次来公司时，你对公司形象信任是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室内的气氛等。但使你对公司的印象最深刻的是与你会晤的那个人。无论那间公司有多大，员工有多少，你也只能从接待员及你会晤的两三个人那里得来的印象评价整家公司，假如你获得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。 人们常说，“职责制造公司〞，职员是公司的财产，所以，不单只老板才是代表公司，每一个员工部代表着公司。你的待客态度、 应对或寄给其他公司的信件和 等代表着公司。假如你任意胡为，可能会引致不好的后果。 待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣〞或没有常识，甚至可能令对方产生不快的感觉，将交易中止。 作为房产公司的销售员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的洁净、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。 二、公司经营理念的传递者 销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把开展商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格政策、促销优惠、效劳内容等信息传递给客户，到达促进销售的目的。 三、客户购楼的引导者、专业参谋 购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的推断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购置者并非易事。 所以销售员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与效劳，从而引导客...
