银行内部信贷业务流程第一节信贷前期调查与分析信贷前期调查与分析是信贷审查与决策的基础，包括发掘并创造信贷有效需求，获取信贷风险和效益分析的支持咨讯，进行风险和效益分析与评估，撰写信贷分析报告，提供信贷调查结论，提供信贷审查和审批的支持文件。•一、发掘并创造信贷有效需求•满足客户信贷需求可以选择守株待兔和主动出击。•面对激烈的同业竞争，金融管制制约条件的进一步约束，单位贷款的获利能力进一步降低，信贷工作难度加大，提高信贷营销工作力度，扩大市场份额是所有银行信贷工作最重要的着力点，拜访客户是第一步。•拜访客户的任务包括五个方面：•1、树立形象。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于赢得客户对你工作的配合和支持。•客户一般是根据“产品好、银行好、银行人好”的三好原则选择产品的。•2、收集信息。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。随时了解市场信息，一有利于根据市场的需求，改良银行的产品；二有利于了把握需求，关联销售银行的产品。•每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的财务部、销售部看看，和客户手下的人谈谈，这样就可以真实的了解客户的情况，同时挖掘合作的机会。•3、销售产品。这是拜访客户的主要任务。这是生存的需要。•4、维护客户关系。目前，各家银行对市场的竞争非常激烈，优质客户长期不维护，业务份额就会不断下降。•经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。・5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要业务（如存款、贷款）的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得业务的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。・ 优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事，处处做有心人。・ 要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下工作：・ 1、了解你自己有什么。了解本行的产品销售政策、价格政策和促销政策。销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么。・ 2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？・ 3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。...
