阅读 10 格兰仕微波炉的价格策略 格兰仕企业(集团)公司原本是个乡镇企业，它能迅速地由小到大，由弱变强，把自己的品牌打出去，大份额地占有全国市场，原因到底在哪里?这决不是用一句话就能答复的，其中有企业体制方面的原因、企业领导人素养方面的原因和企业经营战略决策方面的原因等。特别是价格策略运用上的独到之处，揭示了其成功的神秘。 一、背景资料 格兰仕原来从事的是毛纺、羽绒被、羽绒服装等劳动生产密集型产业。 1991 年，公司总经理梁庆德等人经过历时一年的市场调查讨论，发现微波炉市场有诱人的开展前景。于是，经过一番艰苦而周密详细的准备，1992 年 9 月，通过与日本东芝集团进行技术合作，并从该公司引进具有 20 世纪 90 年代先进水平的自动生产线，开始试产微波炉。微波炉的最大特点是省时、省力、节能、洁净，可根据不同的烹调习惯选择蒸、煮、焖、炸、炖等多种方式，做出的饭菜能保持食品的色、香、味，营养成分也不会被破坏。此外，微波炉还具有很强的杀菌能力。而当时的市场价格，大致符合正实现小康生活标准的上班族的购置力。在“九五〞方案期间，有可能在城镇中到达 10％～30％的普及率，在 2024 年前到达在城镇中根本普及的水平。可以说，微波炉是适合人们小康生活需要的产品。并且在国际市场中大有开发余地，据有关部门统计，家用微波炉在美国与日本虽已根本普及，但在多数兴旺国家与地区，普及率还只有 10％一 60％，在开展中国家与地区的普及率就更为低下。 而根据国家统计—局中怡康经济咨询 1998 年 5 月对全国 600 家商场微波炉销售情况的调查资料，看到了如下的结果： (1)全国零售量冠军是格兰仕，全国总销量市场占有率最高者是格兰仕，且高达 73．85％，与第二名LG 相比(7．18％)，高出了近 67 个百分点(见表 1)。表 1 全国 600 家商场微波炉各品牌销售量排名(1998 年 5 月)序 号品 牌销售量(台)市场占有率％1格兰仕57 44373.852LG5 5847.183松下2 9154.754蚬华2 0492.365三星1 7102.206惠尔浦1 3611.757晶石l 1781.518三菱7370.959惠宝6870.8810安宝路6170.82合计77 787100.00 (2)当月微波炉十大畅销型号：格兰仕占了除第七名以外的所有名次(见表 2)。表 2 微波炉十大畅销型号(1998 年 5 月)品 牌型 号零售量市场占有率％格兰仕WP75012 20616.46格兰仕WD800S8 49,111.45格兰仕WPSOOS7 0369.49格兰仕WD800BS5 1476.94格兰仕WP700j4 0725.49格...
