汽车 4S 店八大业绩指标详解 汽车 4S 店八大业绩指标详解 一、总体概况 1、汽车4S 店的主要利润来源：整车销售利润、售后服务利润、二手车业务利润、精品、装潢销售利润、金融服务利润、保险代办利润、俱乐部会员服务利润。 2、各项利润进展趋势：随着市场竞争的加剧， 整车利润必定会越来越少，金融服务这一块收入各大品牌也介入逐渐增加，利润也在下降。因此，4S 店今后的主要利润来源将集中在售后服务、精品、装潢加装、深度养护、二手车业务、客户俱乐部等。 3、4S 店竞争力：今后企业的良性进展不是看一集团有几家 4S店，而是看他拥有的忠诚客户有多少？客户关系部（客户满意度问题、服务流程）以及俱乐部的工作尤为重要，企业最终竞争力的强或弱，主要取决于拥有忠诚客户的数量多少。 二、整车销售 汽车销售是 4S 店动用资金最多一个地方，同时也是目前的主要利润来源（尤其是新店）。车辆卖的多，上牌收入、保险代办收入、精品收入以及售后收入都会相应的增加。如何提升车辆的库存周转率（一般保持在以内），减少财务费用，同时增加精品装潢、金融、保险等附加产品的收入是销售部的重点工作。本人认为以下是销售的工作重点： 1、加强销售部内部管理（客户登记管理、产品知识熟悉、销售流程执行、技能提升等），提升展厅成交率； 2、做好客户关系管理工作，利用客户关系加强老带新零售以及集团采购和政府采购等批量业务； 3、做好绩效管理方案，充分调动员工的竞争意识，保证其目标和公司的目标相统一。绩效方案考核的内容指标主要有：销售量、单车精品装潢量、单车金融分期率、单车保险投保率、单车挂牌率、客户俱乐部进入率、客户满意度得分等。企业想卖多少车、企业想卖什么车，完全要融合体现到绩效方案中。 绩效方案要和市场相匹配，假如过高，会让销售顾问只能养成吃细粮的习惯，一旦市场变坏，销售顾问只能快速流失，但是也找不到工作。最终销售顾问被溺爱致死。 4、做好价格管理工作。价格可以根据市场变化，每天早上调整一次。价格和市场偏离值不能太大，这样有利于保护公司和销售人员的利益和进展。价格过低，销售顾问容易卖车，但其武功很快就会被废弃掉。价格战会导致企业加速死亡，销售顾问生存能力丧失，从而也会很快死亡。 5、加强对商品库存管理。库存结构为 A:B:C=80:15:5。A 库存为 45 天，B 库存为 65 天，C 库存为 90 天。做好销售预测和进货计划，从源头保证库存的合理性。及时对 B...
