汽车车展销售心得体会 汽车车展销售心得体会 1 一、是否了解顾客的隐形需求 1、是否展示了了解顾客需求的动作 2、需求分析技巧----提问技巧 a)需求分析问了几个问题
了解客户 10 个关键信息
10 个关键信息可以任选提问，在需求分析过程中需全部问完
(1)购车时考虑的主要因素(动力、性能、安全、舒适、愉快)
(2)对 MG 品牌了解程度(上汽、罗孚、荣威、MG)
(3)车辆主要用途
(家用、商用)
(4)购车性质
(首次、再次、置换)
(5)家庭结构或者朋友圈子(使用者、决定者、购买者、影响者)
(6)意向车型
(MG6、550) (7)意向车型颜色
(浅色、深色)
(8)付款方式
(一次性、按揭)
(9)关注竞争品牌
(日韩系、欧美系) (10)购车时间
(什么时候使用、什么时候开回家、什么时候可以定下来)
b)是否运用了 5W2H 进行需求分析
结合上面 10 个关键信息点，进行分析
When/why/which/where/who
how long/how much
二、需求分析技巧---倾听技巧 1、是否能认真倾听顾客谈话
不打断顾客说话并对顾客的提问常常 有回应的
2、是否与顾客有眼神的沟通
3、需求分析的引导性 1)在需求分析中，是否主导与顾客的谈话
2)是否具备影响顾客需求的能力
三、主动根据顾客需求介绍相关产品 1、是否根据用户需求主动推举车型
2、是否主动向顾客询问付款方式
四、总结顾客需求能力 1、是否总结顾客需求并与顾客达成一致
是否在需求分析结束时能够对顾客需求进行总结并确认
五、对顾客需求详细记录并分级别 1、是否运用《洽谈备忘录》等销售工具进行需求分析
2、是否能根据顾客需求对顾客分级
检查顾客管理卡和系统，是否能按标准进行正确分级
3、是否能及时并且详细记录顾客需求信息
在卡或系统上详细记录
