瑞驰新天地销售员效劳技巧培训教材 前言销售的重要性楼盘由最初规划直到最后建筑施工及销售，会经历一个漫长的阶段，开展商已投入了大量的资金，楼盘凝聚着无数人的心血及劳动成果。销售是楼盘完成经营最重要的一环，楼盘是否可以到达资金回笼或是取得丰厚利润及实行进一步的拓展方案，销售人员将是一个重要的角色，亦是楼盘成败的关键环节。第一章效劳步骤分析一. 客户购置的心理过程及销售员对应的效劳步骤：客户：凝视——兴趣——联想——冲动——比拟——信心——行动——满足 销售员：二. 等待时机所谓待机，就是客户还没有上门之前的等待行动。下面是销售人员在待机阶段应遵循的原那么：1、两脚平踩在地面上，两手放在身前轻轻握着，或是轻轻放在台上，站立的姿势不但要使自己不容易疲劳，而且必须使客户看起来顺眼。要坚决禁止的待机姿势有：躲在后面偷看杂志、剪指甲、化装；背靠墙，无精打采地沉思、打呵欠；三两人聚在一起聊天说笑，或隔着通道，与同事大声喧哗；胳膊拄在台上，或双手插在口袋里；用眼梢看客户，然后再跟同事窃窃私语，并发出令人不愉快的笑声。2、销售人员必须正面看客户，以极其自然的态度观察客户的一举一动，并等待与客户的进一步接触。3、销售人员需在他所照管的范围内随处走动，这样才能照顾到所有的客户。4、临时没有顾客时，要整理资料等物品：1）检查资料等物品；2）整理与补充资料等物品：将经过顾客挪动之后的资料等物品重新摆放整齐；查看今日都卖了单位，并做记录；随时补充资料；查看各种物品是否放置正确；待 机初步接触揣摩需要商品提示劝 说商品说明销售要点成 交送 客交 款要一边整理资料等物品，一边注意顾客的光临。3）其他准备工作：假如等待时间很长，销售人员还可以熟悉有关的工程知识，学习资料等物品的陈列技巧，处理各种事故等等。5、时时以客户为重，销售人员的首要工作是接待客户，其他的准备工作只是销售的辅助工作，如有客户走近，应立即停止手中的工作，而全神贯注地迎接客户。6、引起客户的注意，销售人员一定要利用待机的空闲，实行各种积极的行动吸引客户的凝视，这种积极行动除了移动资料等物品之外，还包括改变陈列、让物品转 动等多种方式。三. 初步接触“所谓 初步接触〞，就是销售人员一边和顾客应酬，一边和客户接近的行动。在这一步骤里，对销售人员来说，最重要，最困难的是找准与客户做初步接触的适““当时机。从客户的心理来说，初步接触...
