用友软件渠道策略案例讨论分析020307103 范博森1．用友公司介绍用友软件股份〔以下简称“用友〞〕成立于 1988 年，致力于用信息技术推动商业和社会进步，提供具有自主知识产权的企业管理/ERP 软件、行业解决方案、效劳，是亚太外乡最大的管理软件提供商，是中国最大的管理软件、ERP 软件、集团管理软件、财政管理软件、人力资源管理软件、财务管理软件，客户关系管理软件及小型企业管理软件提供商。目前，中国及亚太地区超过 80 万家企业与机构通过使用用友软件，实现降低本钱、提高效率、持续创新、快速响应市场、控制风险、提升绩效的价值。2001 年 5 月 18 日，用友成功在上海证券交易所发行上市〔股票简称：用友软件；股票代码：600588〕。 用友连续多年被评定为国家“规划布局内重点软件企业〞，是中国软件业最具代表性企业。“用友 ERP 管理软件〞系“中国名牌产品〞。连续八年中国管理软件市场占有率第一 2024 年更是以 22.2%的市场占有率超过第二和第三名的总和。用友集团的经营宗旨是做客户信赖的长期合作伙伴，开展目标是成为世界级管理软件和电子商务效劳提供商。2．用友公司的 STP 分析用友公司根据企业的员工人数和企业的收入和并发用户数三个指标针对各产品进行市场划分，主要分为企业分为大型集团企业、中型较高级的企业、中型低级的企业、小型企业较高级、小型企业较低级企业和入门级企业〔见表 2.1〕目标市场企 业 员 工数企业收入并 发用户数量产 品线区域组织特征价值理念大型2000>10亿>NC中国大陆 、 香港多组织全球 化 集团管控 ， 行业 化 解决方案 ， 平台 化 应用集成中高1000~200010<500U9中多实型亿~20 亿国大陆 、 香港 、 东南 亚 、日本组织施 企 业全 球 商务低500~10001~10 亿<250U8中国大陆 、 香港 、 东南 亚 、日本多组织精细管理 ， 敏捷经营网 络分销<500小型高200~5003 千万~1 亿<30T6中国大陆 、 香港 、 东南亚单组织突破瓶颈 ， 轻松成长生 产制造<5低0~2005 百万 ~3 千万<10T3/T1中国大陆 、 香港 、 东南亚单组织提高 工 作效率入门级0~50<5百万用 友在线中国大陆 、 香港 、 东南亚单组织资料来源：用友公司表.2.1 用友产品市场定位3．用友软件股份的市场营销策略营销策略是围绕着更好地完成营销任务来制定的，而营销任务主要是努力去影响需求的水平、时机和构成，为宽阔客户制造、推广和传递产品、效劳和信息化...
