酒店营销在拓展高校生市场的创新 酒店营销就像滚雪球,重要的是找到很湿的雪和很长的坡,以喜洋洋酒店首次将咸宁学院学子作为经营目标之一为例,其业务拓展实为“破冰之旅”,但能航行多久多远,还得有系统的、符合咸宁学院学子实际状况的营销策略与实施方案. 1 目标学生顾客群分析 11 目标学生市场细分 酒店进展倡行“80/20 法则”,即酒店 80%的营业额是来自于其中约占 20%的忠实顾客群的重复消费,而其他 20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客.不少酒店就缺乏对 20%忠实顾客需求的商量,这就在维持老顾客数量水平和开发新顾客中处不利的竞争地位.在大学餐饮市场中,学生消费群体也遵循“80/20 法则”,即有 20%的有到中档类酒店消费能力的学生消费者,以湖北咸宁喜洋洋酒店为例,在调查觉察有到中档酒店消费学生的基础上,得出生活费在 800 元左右就有此类消费能力,而剩下的 80%学生生活费在 500 元左右,即可能有能力去酒店消费套餐。数据来源:高校学生宿管服务满意度影响因素实证商量--基于湖北咸宁学院的数据 12 目标学生顾客的需求类型 德国心理学家勒温认为,个人与环境之间有确定的平衡状态,假如这种平衡状态遭到破坏,就会引起一种紧急,产生动机.假如需要得不到满足或受到阻碍,紧急状态就会保持,推动着人们从事消除紧急、恢复平衡、满足需要的活动.需要满足后,紧急才会消除,因此,需要是行为的动力.一般而言,学生消费者的消费需求分为以下几类:无需求,无需求状况是指目标学生群体对酒店的产品或服务不关怀,没有兴趣;潜在需求,指学生顾客对高档酒店既向往又惧怕,想去享受一些,口袋里钱少怕消费不起;不规则需求,学生顾客的需求有明显的不规则性,一般月初为旺季,月末为淡季,酒店管理者必需通过灵敏的价格及其它方法来调整,实施供求关系与不规则的淡旺季同步的营销方案.依据各类学生顾客对中档酒店的反应,既向往又惧怕,想去享受一些,口袋里钱少怕消费不起,因此可以将学生对酒店的需求归为潜在需求. 13 目标学生顾客的动机类型 需要可以直接引起,驱使人向特定的目标行动,然而需要本身不愿定引起个体的行动,需要只有处于唤醒状态才能驱使个体实行行动,而这就需要内外部的刺激,从而引起个体的动机和行动.也可以将学生在这方面的消费动机概括为以下几类:求健康动机,基于在学校食堂及周边的餐饮店的消费中觉察卫生状况很难令人满意,学生顾客出于对健康的追求而来酒店消费;求吃的动机,一般学子以及笔者认为酒店菜式多样,而又味美,追求物美...
