销售人员的行为特征与缺失原因分析

一〕.企业行为特征分析 ,二〕销售人员的行为特征 ,三〕销售人员缺失的原因分析 销售是企业经营的一个重要环节，销售人员的力量是这个环节的关键因素，而往往缺乏好的销售人员〔〕，精英的挖角之战和销售人员的大肆〔招了再招〕，就是销售力量缺乏。何也？笔者就从企业和销售人员的行为特征开始究其原因。 一〕.企业行为特征分析 1.销售万能化：销售第一 最热门的招聘岗位是“销售〞人员，地位最高的是销售部门，收入最高的是销售老总，企业谈论的最多的依旧是销售工作。总之，销售在中小企业的经营中成为的一把万能的利器。成也销售，败也销售。没有多少中小企业不把精力放在销售上，销售问题解决了，企业的问题就解决了。销售是万能的良药，销售工作成为中小企业的首要工作，销售再销售还是销售，它俨然成为企业经营成败的关键。中小企业对销售的作用的过度关注，致使企业整天围着销售在转，企业的核心工作在于销售，销售在公司的地位第一。从而铺就了销售人员的地位第一，无视的公司的根本营运管理。 著名营销专家张一飞说过：好的企业好的产品就从不缺乏好的销售。其实，再好的利器，落在功夫一般的人身上是开掘不了利器的潜力的，二功夫越是高深的人越不缺利器。销售固然重要，它是企业的直接实现，它带来的收入，带回的资金。但销售只是营销的冰上一角，而营销也只是企业经营的一局部而已。销售不可能是万能药、也不是救命草，同样不是罪魁祸首。 2.精英万能化：精英第一 “有了好的销售精英，就有好的销售业绩〞。这是中小企业信奉的原那么。中小企业都同意大花气力去挖取销售精英。销售精英带来销售额的增长，带来情报，带来……同业挖角战争不断，销售精英身价地位直线上升。销售精英的重要性不言而喻，尤其是中小企业而言。而往往越是好的企业越不缺乏好的销售人员，成为了销售精英的产地。熟悉电工行业的都知道电工是电工行业的销售精英摇篮。今日 TCL 电工依旧是活泼的。吸引客户的重要品牌。那些天天要挖角的企业往往没有成就多少精英。究其原因就在于销售〔营销〕管理体系和运行机制。 企业挖角更重视的是销售精英，往往无视了销售〔营销〕体系培育，高价的销售精英再带来短暂的效益后〔这些效益更多的来自于手头的信息〕，多数出现“水土〞不服，构建体系是需要更高能力和投入的，乘着身价未跌，另寻重塑辉煌的时机是首选之策。这造就一些短期销售精英的系列传奇，自然这也是可持续开展的一种模式。 3.经营功利化：业绩...