销售人员绩效薪酬设计模式分析

销售人员绩效薪酬设计——“波浪式滑梯模型〞在企业人力资源管理体系的设计建立中，薪酬与绩效考核都是非常重要的模块，但是没有一种薪酬模式是包治百病的灵丹妙药，可以放之四海皆有效。一个好的咨询工程必须针对不同企业的实际情况，设计、运用不同的薪酬/考核模型，以给出个性化的解决方案。我们在最近完成的一个人力资源管理咨询工程中，针对企业的个性化需求，在奖金总额度受限和要求高鼓舞效果这两个看似矛盾的约束条件和设计目标下，设计了一个新的绩效薪酬模型——“波浪式滑梯模型〞，有效地解决了有限资金条件下的销售人员鼓舞问题取得了较好的效果。什么是绩效薪酬？绩效薪酬就是我们通常说的奖金，是用经济杠杆来鼓舞员工的一种薪酬方式，将绩效与薪酬结合起来能促进员工不断提升和改进工作绩效。作为一种根据工作绩效的上下而支付的酬劳，绩效薪酬区别于其他形式的薪酬，具有本身的一些特点——鼓舞效果最直接、最好的一种薪酬方式；根据工作成果大小给付薪酬；变化幅度可以较大，不受限制，使用灵活性高；刚性较低，合理的变动可以带来正面的鼓舞效果；鼓舞作用可以在较短时间内表达出来。由于绩效薪酬的以上特点，使得它成为各个企业最广泛使用的鼓舞手段，普遍用于各类人员的薪酬结构设计中。传统销售人员绩效薪酬设计方法市场竞争力决定了企业的生命力，而销售人员的工作结果和行为是企业市场竞争力的关键驱动因素。因此，“如何使销售人员这种对于企业来说非常重要的资源最大限度地发挥作用？〞，是许多人力资源管理者苦苦思索和尝试解决的问题。绩效薪酬作为一种有效手段被广泛地应用于销售人员的鼓舞，传统的绩效薪酬模型包括直线提成制、坎级提成制、累进提成制以及瓜分制等等。这些模型各有其优缺点和适用任务完成率0100%%实得奖金奖金基数直线提成制绩效薪酬模式范围，必须对企业现状和需求做个性化分析，有选择地运用。1、 直线提成制个人实得绩效工资与实际完成绩效成正相关的线形关系。绩效指标可以是销售额、销售利润、客户满意度、市场增长率等单项指标，也可以是这些指标的合成指标。如以下图所示。计算公式——实得奖金=业绩指标完成率×奖金基数“直线提成制绩效薪酬模型〞的优点是：员工实得奖金与实际业绩完成情况成正相关的线形关系，表达了多劳多得，按奉献取酬的分配思想，导向明确。“直线提成制绩效薪酬模型〞的缺点是：第一，当业绩水平较高时，提升的空间和难度加大，本模型未考虑不同绩效水平...