销售从拒绝开始 销售从拒绝开始 各式各样的被拒绝，是营销人员随时随地都会碰到的窘境，但其实，销售就是从拒绝开始啊! "销售就是从拒绝开始!' "销售就要发挥死不要脸的精神、越挫越勇!' 甚至在一些销售管理层中，类似的观点也并不少见。 可是，除了一些特别职业，其他行业似乎很少有这样的要求。莫非销售属于特别职业? 认真想想也不难理解：销售想卖东西，客户不想掏钱。于是销售就需要坚忍不拔地让客户买东西，客户则需要坚持不懈地提出各种理由拒绝。 客户的这些理由，都可以定义为"异议'。比方： 我们需要请示一下领导。(其实根本不需要) 你的价格太贵了，我们买不起。(其实他们很有钱) 销售常犯的一个错误是将梳子卖给和尚，或者别人刚买了帕萨特，他却想卖给人家奔驰!前者是因为和尚没有梳头的"苦痛'，后者是因为买了帕萨特的，需要"代步'的苦痛不大。 除此之外，还有一些其他类型的异议，我们一一剖析。 延迟型异议："我们还要再协商 协商 ' 常常会碰到这样的事，你觉得项目差不多了，可以向客户要单子了。但签约要求一提出，客户往往给你一些似是而非的回答，比方：我和同事协商 一下、再等等、领导最近很忙，没时间审批 这样的异议叫做"延迟型'异议，就是客户没有提出明确的不购置理由，但是也没有马上容许购置。 为什么会有"延迟'? 一是在确定"买不买"的阶段中，客户的苦痛还不够大。 二是在"是否买你的'这个阶段上出现延迟，这就是利益问题了。 而客户之所以"延迟'，最大的可能是销售人员根本没把利益交代清楚： (1)只说产品的优势，而没有谈及客户利益。利益是针对当前客户具体问题的，不是产品固有的。你的笔记本电脑最大的优势是坚固，可是客户从来不带电脑出门，这个优势就没有意义。 (2)证明利益的证据缺乏。他们的决策模式往往依靠于大量的证据和对证据的具体分析，这些证据和分析则需要你来提供。 (3)利益没有量化，对客户的刺激缺乏。假如你只是谈了些"提高效率，降低本钱'之类的口水话，客户就没感觉。假如你能具体地说出节约几个人力、节约多少资金、少出多少错误等，对客户的刺激就会大得多。 (4)违反了当前客户角色的"个人的赢'：他根本没预备买你的东西，但是有意做出"延迟'的假象。 这个问题，我们后面具体分析。 如何应对"延迟' 不要对抗，而是表现出对客户延迟的理解。 重复一下给客户带来的利益。针对前期协商 过的每个需求，逐一说明解决后给客户带来的利益。每提及一次利益，客户的...
