东阿－亚商 2000-05东阿阿胶集团二次创业管理营销咨询“销售鼓舞机制〞诊断企划书 亚商企业咨询股份ASIA BUSINESS CONSULTING CO., LTD.二零零零年四月二十日一、 任务和目的诊断目标：销售鼓舞机制现状的调研，制定合理的鼓舞方案。诊断任务：1) 销售目标结构体系设计2) 评估系统设计3) 奖罚标准设计二、 需要了解的信息1． 销售人员薪资制度2． 销售业绩评估标准3． 销售业绩评估流程4． 评估信息反应系统5． 销售人员鼓舞方式6． 销售奖励政策7． 销售人员提薪提级管理制度8． 销售员工任务目标结构9． 管理人员与销售人员对现有鼓舞机制的评价与建议。三、 信息猎取方式资料名称猎取方式资料提供者获得获得时间销售薪资制度直接获得刘广立4．28 前销售业绩评估标准直接获得刘广立4．28 前销售业绩评估流程直接获得刘广立4．28 前评估信息反应系统单独访谈见访谈表见访谈表销售鼓舞方式单独访谈见访谈表见访谈表销售奖励政策直接获得刘广立4．28 前销售员工工资结构直接获得刘广立4．28 前销售员工任务目标结构单独访谈见访谈表见访谈表四、 附件附件 1访谈表受访者姓名 和 平 职务 销售公司副总经理时间 2000 年 4 月 日 时 分至 时 分地点编号 01参加人员 李定勋，吴天佑，王喜国，余江〔至少 2 人〕总人数 人访谈问题1. 公司的鼓舞政策是怎样制定的？2. 鼓舞政策是否常常变化？3. 设立指标时主要考虑哪些因素？是如何分配的？4. 指标是否涵盖了销售工作的各个方面？5. 奖惩兑现情况是否到位？6. 您对个人考评的程序是否满意，主考评人是否公正？7. 考评中的不同意见如何申述，考评结果如何反应？8. 你对下属是如何考评的？时间？程序？资料来源？9. 对下属的不同意见是如何处理的？10. 下属在考评中有无弄虚作假现象？附件 2访谈表受访者姓名 职务 大区经理〔华东、华北、山东等〕时间 2000 年 4 月 日 时 分至 时 分地点编号 02参加人员 吴天佑，王喜国，余江〔至少 2 人〕总人数 人一、访谈问题1. 对公司的鼓舞政策是否了解？2. 鼓舞政策是否常常变化？3. 公司在制定鼓舞政策时主要考虑哪些因素？4. 指标是怎样分配、设立的，是否合理、全面？5. 您对个人考评程序是否满意，主考评人是否公正？奖惩兑现是否到位？ 6. 考评中的不同意见如何申述，考评结果如何反应？7. 你对下属是如何考评的？如何设定下属的考评指标？8. 对下属的不同意见是如何处理的...
