论从传统营销手段向订单营销转变过程中客户经理的心态调整上海烟草集团黄浦烟草糖酒有限公司孙迪摘要：中国烟草行业正经历从传统型以“周转数”为主的营销手段向“按客户订单组织货源"(订单营销)工作的转变.在订单营销工作尚未成熟的过程中，客户经理作为一线数据采集者和市场信息收集者面临着很大的压力,他们的心理状态也发生了转变。如何引导客户经理顺利的经过这个心理转换期，从而更好的适应订单营销工作的开展是本文主要探讨的问题。关键词：订单营销 从业心态 需求转移 卷烟供求矛盾 工作满意度开展“按客户订单组织货源”（即订单营销）工作是烟草行业的一项重要改革.对于商业公司来说，这项工作主要体现在营销部门客户经理在优化需求预测和订单采集流程中把握客户的真实需求。传统的卷烟营销具有浓厚的计划经济色彩，依靠周转数进行商品配给，出现了卷烟品牌、销量与市场需求不适应的局面.随着“工商分开"改革和卷烟工业企业兼并、重组的顺利进行，改变传统营销手段，进行“按客户订单组织货源”工作是烟草行业实现市场化的必由之路.但烟草产品是在专卖体制下的特别商品，这就造成了卷烟商品在市场化的营销过程区别于普通的营销手段。如何在这场改革中始终坚持维护国家利益和消费者利益又能把握好市场机制，深化订单营销工作,客户经理起着举足轻重的作用.在这项改革过程中，从营销工作目的的重新确立到营销工作方式的转变乃至客户经理工作量、工作难度的增加都会导致客户经理的从业心态发生转变,从而影响订单营销体系的顺利开展。试问，当面临着改变原有的营销方式而从事以客户需求为中心的营销手段时,客户经理会有什么样的反映？他们是否了解这些转变的实质？他们是否已经被很好的激励起来并适应了这些转变？他们是否能掌握新的营销技术并使工作达到更高的水平?笔者经过调查,发现客户经理群体的从业心态存在着一定问题，所以本文仅从“营销工作目的的重新确立”、“营销工作方式的转变”和“客户经理工作难度的增加”三个问题为着眼点，就过渡期间出现的客户经理从业心态现状分析及解决办法等方面进行阐述：问题一、卷烟营销工作目的的重新确立需要客户经理树立正确的从业心态既然按市场经济搞卷烟营销，那么市场经济所追求的利润最大化也就成为卷烟营销工作的终极目标么？不，《中华人民共和国烟草专卖法》第一条规定：为实行烟草专卖管理,有计划地组织烟草专卖品的生产和经营，提高烟草制品质量，维护消费者利益，保证国家财政收入...
