大客户营销管理实战训练

—--—《大客户营销管理技能提升实战训练》【背景】 在兽药饲料营销精英的销售技能中，大客户营销管理技能越来越成为重中之中，大客户销售技巧则 造就了世界销售史上的革命性转型。它以客户的购买心理和行为变化为中心 ,通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。迄今为止,多数兽药饲料公司都已接受过大客户销售的专业培训并全面应用这一模式，尤其在养殖集团销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可.【对象】用于兽药饲料销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用对大额订单的销售、大客户销售等.【目的】 兽药饲料大客户销售技术和大客户管理方面的关键技能，帮助专业销售人士提升销售技能,制定成功的销售策略。【特色】 运用情景模拟交锋探讨、经典案例深度解析、专题活动启迪开悟的独特训练方法，让参训者在愉悦中领悟真谛、在体验中掌握课程精华.【内容】一、关于学习的探讨1.知之为知之不知为不知,是知也。2.三人行必有我师焉,择其善者而从之，其不善者而改之.3.你可以拒绝学习,你的竞争对手不会。4.河上面原来就有桥，为什么还要摸着石头过河呢？二、大客户营销人员的自我认知1.知人者智,自知者明，智从明生,名能生智.2.“先成为”的创新思维理念三、大客户销售技术1.大客户销售的原理A.销售销的是什么?B.售的是什么？C.客户买的是什么?D.我们卖的是什么？E.客户购买行为的动力源2.大客户销售的四种模式A.单对单的销售模式B.单对多的销售模式C.多对单的销售模式D.多对单的销售模式3.大客户销售的三大战场A.对方熟悉的战场B.我方熟悉的战场C.双方都陌生的战场4.大客户销售的高效沟通技巧5.大客户销售的十部曲A.沟通前的准备工作对自我的沟通两种必须的心境准备勿入“直爽”误区对客户进行全方位了解B.问话技巧四种问话模式开放式封闭式选择式反问式C.倾听技巧倾听是种修养倾听的四个层面倾听的 7 个技巧D.赞美技巧E.说服力说服表达三要素： 建立欢乐心锚 鬼谷子经典说服术F.非正式沟通 整合资源提高公关能力 〔案例：台湾国军新兵排长的转变〕 马斯洛需求理论的理解运用 F. 成交要点 信念：只有成交才能帮助到客户 成交的关键在于成交 结果是被要求出来的 敢于迅速成交 成交后合理避险〔案例：痛失十万订单的小王〕GJ. 良好售后服务形成转介绍 售后服务是真正销售的开始 〔案例：乔吉拉德与...