一、谈判1、定义：在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不一样的观点、条件和利益进行协商的过程 谈判是科学：知识的、复杂的、严谨的 谈判是艺术：技巧的、礼仪的、灵活的2、特征：①互有需求 ②有此有彼 ③传递信息、互相协调④ 建立或改善社会关系 ⑤恰当的时间、地点3、分类：①按谈判人数分（个人、团体）② 按谈判地区分（主场、客场、第三地）③ 按谈判内容分（外交、军事、家庭、采购等） 二、采购谈判1、概念：一种商务行为2、基本要素： （1）谈判主体 （2）谈判客体（3）谈判议题 （4）谈判目的3、基本原则：（1）获得经济利益 （2）以价值为关键 （3）平等互利、真诚合作 （4）实事求是、友好协商 （5）重视严密性和精确性 4、流程：（1）准备阶段 （2）开局阶段 （3）磋商阶段 （4）终局阶段 （5）谈判总结三、采购谈判准则1、主线立场是双赢 双赢不是简单的利益平分，而是双方实现利益最大化2、最终目的是采购成本最低 是总体成本最低，而不仅仅是交易价格低3、最有效措施是与供应商建立稳定的合作关系 采购控制的最高境界为：上游控制 1、成本工具（1）财务工具（会计学知识）① 成本术语：固定成本 可变成本 总成本② 盈亏平衡分析：量本利分析图③ 成本分析：直接成本 间接成本 成本分摊④ 其他术语：利润目的 市场拥有率 资本支出 有关成本 毛利率⑤ 支付手段：汇票 本票 支票 汇兑 委托收款 信用证（2）经济学知识① 需求弹性：掌握弹性与价格的关系② 规模经济：采购批量与成本的关系③ 学习曲线：产品生命周期与价格④ 市场竞争状况与价格（3）供应商价格方略（营销学知识）① 定价目的：销售数量最大化 利润最大化 竞争均势② 定价措施：成本导向法（成本加成、变动成本、盈亏平衡点） 需求导向法（认知价值、零售价格、差异） 竞争导向法（随行就市、限制进入、投标竞争）③ 定价方略：新产品（取脂、渗透、温和） 折扣与让价（现金、数量、功能、季节性、折让） 地区性（FOB 原产地、统一交货、分区、基点、运费免收） 产品组合（产品线、选择品、互补产品、副产品、产品系列）（4）价值链：对于组织而言，采购是实现组织功能的基础价值链，因此，通过双赢谈判与供应商建立长期稳定的关系，是实现组织目的的规定（5）准时采购：在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的数量、恰当的质量，为组织提供恰当的物品，以减少缺...
