+图 2-8 采购人员激励系统图图 2—14 招标机理图图 2—15 采购人定价决策影响因素图 2—17 采购中的折扣类型图导入期成长期成熟期衰退期销售量低快速增大继续增长又降低趋势下降利润微小或负大高峰逐渐下降低或负购买者爱好新奇者较多大众大众后随着竞争甚微兴起增加甚多减少政 策 制 度 系 统薪酬体系福利体系员工持股公平激励信任激励互惠激励认同激励采购员激励系统基于经济偏好激励系统基于社会偏好激励系统组 织 文 化 系 统0价格 P数量 QD生产成本消费者认同的价值价格市场因素战略因素折扣即时折扣：在制定的时间内的折扣，比如当场付清的优惠折扣数量：采购达到一定数量之后的折扣，比如更便宜的批发价地位折扣：反映在交易地位中的折扣，比如 VIP 、优先购买权等内容特别折扣：特别时期的折扣，比如过季产品、促销性产品等采购部门职能部门下级单位下级单位下级单位上级部门职能部门职能部门部门 A 采购部门 B 采购部门 C 采购总部总部采购总部职能部门子部门 A子部门 B子部门 C采购部门部门采购部门部门采购部门部门市场形态完全竞争垄断竞争寡头垄断完全垄断买方垄断完全竞争大量买方产品同质性资本高度流动性信息完全性寡头垄断供应商数目较少产品可能存在差异可能没有资本流动性低主体之间相互依存性高完全垄断一家供应商供应商决定价格不存在替代品资本进入非常困难买方市场供给丰富供应商之间竞争激烈采购方诉求成为供应商生产重心产品价格呈下降趋势采购方获得满意的售前售后服务生产部销售部采购部研发部决策层改进生产工艺，提高劳动生产率小批生产敏捷制造柔性制造生产部评选最优供应商小批采购原材料、零部件高效率小批发货：广告宣传；完善分销渠道；制订最佳销售策略及订货计划；设置安全追踪系统生产部销售部采购部研发部决策层研制出新产品，部分员工熟悉工艺提高生产效率，生产外包，加班生产评选供应商双赢前提下降低成本估测市场容量及近期销售量，增大市场份额，优化运输方案及营销渠道，适当选择第三方物流生产部销售部采购部研发部决策层尽量延长老产品生命周期，改进新产品生产工艺JIT 延期，制造消费点制造老产品原材料准确采购，新产品原材料小批量采购调整分销渠道，简历配送中心和网络式销售渠道，第三方物流，采纳 OR 、 BCR ，加大促销力度，成熟期后半段新产品投放市场生产部销售部采购部研发部决策层开发新产品，改进生产工艺确定减产量及停产时间，稳步增加新产品产...
