2025年销售管理及综合模拟管理知识试题

一．单项选择（每道题 1 分，共一五分）3. 如下不属于确定拜访频率时必须考虑原因的是（B ）A、与否有工作需要 B、自身感觉到位与否 C、与客户的熟识程度 D、考虑客户的订货周期4. 运用 ABC 分类法将客户分为三类，其中 A 类占合计销售额的（A ）A、80%左右 B、70%左右 C、60%左右 D、一五%左右5. 在客户组合方略中，企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型的客户身上的是（B ）A、集中方略 B、辨别方略 C、个性化方略 D、对等方略9.“MAN 法则”中的“M”指的是（ B ）A、购置决定权 B、购置力 C、需求 D、风险10. 当客户对你说“我不需要”或“我已经有了”之类的话时，表明客户在（B ）方面产生了异议。A、需要 B、需求 C、互换 D、价格 一三．推销过程中，推销人员必须坚持以（ B ）为中心。 A.利润 B.企业 C.产品 D.顾客一五. 推销的实质就是一种通过（D ）达到目的的过程 A．顾客购置 B.沟通 C.谈判 D.广告三、简答（每题 5 分，共 20 分）1、确定销售预算的措施2、处理客户投诉的流程3、优秀销售人员的特征4、销售人员绩效评估的内容五、论述（每题 8 分，共 16 分）1、开发潜在顾客的措施2、销售组织的基本类型六．案例分析（共 19 分）酷 V 饮料为何昙花一现短短 4 个月，怡乐的员工经历了一场大喜大悲的闹剧。就在 6 月份，酷 V饮料刚刚推出 2 个月，月出货量就达到了 40 万箱，这让怡乐上下无不欢欣鼓舞。可是到了 8 月底，产品库存量已达到 77.3 万箱，瓶子成品 6 万箱，合计达到83.3 万箱。而库存的饮料专用瓶胚数量达到 22.51 万支(500ML)，折算为成品大概一五 0 万箱，折算金额则约为 1210 万元，假如做成产品的话，那么金额高达4650 万元。 酷 V 饮料是怡乐企业面对目前茶饮料，果汁饮料横行市场的状况下，精心筹划推出的一款运动型饮料。酷 V 饮料一亮相就以其独特而前卫的定位、包装、广告语和大手笔的广告活动在市场上独领风骚。这从公共汽车上青少年的手中、批发商门前堆砌杂乱装酷 V 饮料的箱子、零售店的货价上就能看出酷 V 饮料的风行程度。 销售的火爆令怡乐企业始料未及。市场的需求大大超过了怡乐当出的产能规划，导致在某些区域市场，那些青春气氛浓郁的时尚消费地带和一部分大专院校的终端出现过断货。在怡乐这边，为了满足市场需求，紧急采购和运送，加班生产，调整生产过程，成果产品口味出现偏酸...