渠道促销方案

一、渠道促销的 5w1h 思维从思考层面回答如何策划渠道促销,只要回答六个问题就行了，即做什么(what?）、为什么（why?）、时间（when？）、在哪里（where?部门/流程…）、负责人/团队(who？）、如何完成（how?）.1.做什么（what?)：做什么样的渠道促销，没有固定的方法。渠道促销的方式方法多种多样。活动策划书不过，大至可分为销售型促销与市场型促销(一般来说,销售型促销以完成销售额为唯一目的,以奖励返点为唯一手段，以增大经销商库存为最终结果,短期行为明显.而市场型促销以完成销售额为最终目的—不是唯一目的，以市场的管理工作、市场基础投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场讨论等为手段，以市场的良性建康进展为结果。长期效果显著。)销售型促销主要包括：台阶返利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励(季度、年度奖励）；2.为什么（why?)：策划何种渠道促销,首先是基于促销的目的。其次是当地市场面临的主要困难、区域市场特性、客户特性。一般而言，渠道促销的策划一般基于以下四个目的：完成月度（或阶段性、年度)销售为首要目的与最终目的。新品上市实现良性库存、合理展示、最终销售为目的.消化老品、滞销品库存，优化库存结构为目的.健康网络，实现市场的良性、稳定进展为目的。当然，我们做渠道推广或促销，还因为很多小的目的,如应付突发事件等。3.时间（when？）：渠道促销的策划一般没有时间限制。但对于明年渠道促销来说，原则上应做好如下几点 ：渠道促销时间跨度以 1—3 月为宜；渠道促销的返利额度与任务完成进度挂钩，合理避开发货高峰期未雨绸缪，渠道促销在时机上将问题消灭在萌芽状态4.在哪里（where?)：哪类产品?哪类市场?哪类渠道?哪类客户?假如是渠道与终端联动的促销,还应当包括哪类目标消费者；5.负责人/团队（who?）：执行人？协助人?跟进人?6.如何完成（how?)：假如说做什么？(what）还只是决定渠道促销的方向,那么“如何完成”则决定促销的具体策略、达成的方法、有效的保障措施、奖惩措施、投入预算。二、如何编制渠道促销方案严格意义上讲，渠道促销方案不是八股文，没有固定的格式.活动策划书但笔者见过不少所谓促销方案的“标准模板”，多数是“学院体”，尤其是对方案模板的解释说明，更是教条主义严重。笔者根据实际工作，就渠道促销的常见指标进行解释，权当抛砖引玉：1.背景分析：背景分析是制定促销策略的依据,主要从以下几...