第2章-国际商务谈判的准备

第二章 国际商务谈判的准备一场谈判的成功,不仅要看谈判桌上的策略、战术和技巧的灵活运用，还有赖于谈判前的准备工作;谈判的准备工作是谈判策略、战术和技巧灵活运用的基础。俗话说,不打无准备之仗，知己知彼.百战不殆。准备工作做得好可以使己方增强自信,从容应对谈判过程中出现的各种问题,掌握主动权。尤其是在缺少经验的情况下，充足的推备，能弥补经验和技巧的不足。谈判的实践也证明,大部分重要谈判的成功都是与充分的准备工作分不开的。国际商务谈判的准备工作包括：环境的调查、信息的准备、方案的准备、人员的准备、其他准备等项任务。第一节 国际商务谈判环境谈判所处的环境条件，是影响谈判的重要因素,是谈判思想不可缺少的成分，是组成谈判的不可忽视的构件.国际商务谈判是在一定的政治经济社会文化制度和某一特定的法律环境中进行的.这些社会环境会对谈判产生直接或间接的影响。谈判的环境因素包括谈判对方国家的所有客观因素，谈判人员必须对此进行全面系统的调研与分析评估，才能制定出相应的谈判方针和策略。英国谈判专家队 P．D．V．马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判环境做了系统的分析和归类，他认为环境因素主要包括 :政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤供应状况、气候状况。一、政治环境所谓政治环境,主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生重要影响。在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。1、国际形势的变化，像发生战争，地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。比如:中东地区是世界石油的主要出口地，假如中东地区局势紧张，甚至发生大规模战争（1974 年的埃以战争,1991 年的沙漠牌行动，2024 年的伊拉克战争），都会对世界市场上的石油及其制品的价格产生影响。假如商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法通过。（波黑战争中塞族对穆斯林的封锁)。 因此,我们在进行价格,支付、运输、保险等合同条款的谈判时，都应考虑国际形势变动的影响。例如，70 年代初期，伊朗希望将大量空燃的天然气利用起来，生产化学制品，但苦于无技术及管理经验。经过选择后，伊方向日本求助。对当时严重依赖中东石油的日原来说，这是一个树立自己形象并巩固与产油国关系的良机.经过一段“周密"的...