前言1980 年，我国恢复寿险业务以来，寿险市场经历了多次重大变革，营销模式也已经发生了翻天覆地的变化。1992 年，美国友邦保险公司将个人代理模式引进到我国以后，我国的寿险业打破了长期以来的营销模式单一的僵局，逐步向多元化、现代化方向发展。目前，我国的寿险营销模式已发展成为个人代理业务、银行保险业务并驾齐驱，专业代理、兼业代理等多种营销模式并存的状态。据数据统计，2015 年，我国寿险业务原保险保费收入达13241.52 亿元，同比增长 21.46%；健康险业务原保险保费收入 2410.47 亿元，同比增长51.87%。加入 WTO 以后，我国的寿险业迎来了外资企业的进一步冲击，也给我国寿险市场带来了更多新鲜的血液。外资企业的加入，进一步加强了我国寿险业的整体素质，增强了行业的活力，提高了寿险企业的管理能力和服务能力。但是，我国寿险业仍存在着个人代理整体素质偏低、保险经纪人数量过少、营销渠道运作不规范等诸多问题。针对这些问题，我国的保险监管机构――中国保监会一直在不断完善相关的法律法规，2015 年 12 月，颁布了保险专业代理机构监管规定（2015 年修订），进一步规范保险专业代理机构的经营行为，保护被保险人的合法权益，维护市场秩序，促进保险业健康发展。目前，面对我国寿险业鱼龙混杂的代理人队伍和发展参差不齐的保险公司情况，如何建立符合我国国情而又顺应市场潮流的寿险营销模式，是我国寿险业将面临的一个重要课题。一、我国寿险营销模式的发展历史及现状（一）寿险营销的相关理论1.市场营销相关理论市场营销（Marketing）又称为市场行销、市场学或者行销学，简称“营销”。它是指个人或集体通过交易产品或价值，获得所需之物的过程。市场营销理论源于工业的发展，是 19世纪末到 20 世纪 20 年代在美国创立的，它的发展经历了初始阶段、应用阶段、形成发展阶段和成熟阶段等四个阶段。市场营销的经典理论有很多，包括二八法则、CIS 理论系统、USP理论、SWOT 分析法、5W2H 法、马太效应、马洛斯需求理论、迈克尔·波特竞争理论、蓝海战略、长尾理论、定位理论、品牌形象论 4 Ｐ理论、4C 理论（4CS）、4R 理论等诸多经典理论。其中，比较常用的理论是 4 C 理论（4CS）和 4R 理论。4C 理论（简称为 4CS）是由美国营销专家劳特朋教授针对 4Ps 营销理论存在的问题提出的。它以消费者需求为导向，设定消费者、成本、便利和沟通为市场营销的四个基本要素，强调企业应当把顾客满意作...
