第一章1 营销渠道:指产品或服务转移所经过的路径,由参加产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。也被称为“销售通路"、“流通渠道”或“分销渠道"2 营销渠道的基本假设: 一条营销渠道多由两个或更多的在商品流通过程中发挥必要功能的机构或个人组成 不同层次的渠道成员之间相互依存 一条渠道的不同层次成员之间存在一个或多个共同的目标,所以它们之间存在着最低限度的合作 营销渠道的管理与控制要比一个企业内部的管理与控制困难得多,也复杂得多3 营销渠道的功能使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效,消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异功能:收集与传送信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资4 营销渠道的功能流营销渠道的功能渠道表现为各种流程,这些流程将组成营销渠道的各类组织机构贯穿起来 实体流 所有权流 促销流 洽谈流 融资流 风险流 订货流 付款流 市场信息流P6 P12第二章1 营销渠道管理的特点有一个跨组织目标体系从管理职能上讲,也有自身的特点计划,不仅仅要考虑本企业做什么、怎样做,还要考虑渠道中其他成员做什么、怎样做组织,更多地意味着选择机构而不是人员,以及对于机构而非个人的角色分配领导和控制,更多地意味着影响而不是命令与指挥 在管理方式上,较少地依靠制度或权力,较多地依靠合同、契约或一些法律规范2 渠道管理职能与管理分层第三章 P711 渠道缺口类型(选择)P75•需方缺口:服务-价值缺口–需方缺口产生于需求方,是由渠道提供的服务与消费者或用户要求的服务之间的差距造成的–不足需方缺口:当渠道的服务产出低于消费者或用户对于渠道服务产出的要求时–过剩需方缺口:当渠道的服务产出高于消费者或用户对于渠道服务产出的要求时,渠道为目标市场提供他们不同意支付的服务产出•供方缺口:营销渠道的运行成本太高•这说明至少有一种渠道功能流的执行成本太高了—-企业执行此渠道功能流的成本相对于它带给消费者或用户的利益而言或相对于其他企业执行此渠道功能流的成本而言太大了第四章 P98、1071 渠道结构有两层含义–企业某一条渠道的层级、参加者和覆盖范围的构成状况,其本质是渠道功能在渠道参加者之间的安排或分配–企业使用的渠道类型以及各类型渠道在企业销售中所占的比重,可以被更精确地称为“渠道的组合结构”–(论述题)复合渠道是...