药品招商策略与管理 -—---石芙蓉前言 在当前激烈的市场竞争局面下，临床特药品种实行招商代理仍然是大多数中小企业首选的销售模式,选择这种模式有两个主要优势 1、快速回笼资金，缓解压力。2、利用代理商资源，迅速占领市场,提升销量。那么随着招商模式走向成熟，在新形势下，怎样才能招到合适的代理商、如何有效管理好代理商，特别是怎么进行窜货管理，是招商企业及招商人员普遍关怀的问题。下面，我就从三方面与各位一起探讨.临床药品招商策略及管理一、招商策略二、代理商的管理一、招商策略开发新客户途经及方法收集整理代理商信息代理商的评估代理商的选择招商谈判的原则及技巧 1、开发新客户途经及方法通过媒体发布招商广告参加药交会公司网站通过老代理商或业内朋友介绍挖掘竞争对手代理商物流公司利用招标机会收集代理商信息招商经理通过当地的配送商业或过票公司寻找招商经理通过老代理商融入到当地药品圈子。先交朋友，后做生意.利用老的代理商横向挖取新代理商资源，可以请其直接介绍当地其他代理商或商业公司人员，再利用商业公司人员的资源挖取新代理商资源 一般来说招标或挂网时相关政府机构会有大量代理商和厂家人士往来，此时收集代理商资源可以说是一个最好时机。 2、收集整理代理商信息。1)代理商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息; 2)代理商性质:个人/挂靠/公司? 3)代理商主要销售方式：临床为主/OTC 为主/批发为主？4)代理商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC 代表多少人？ 5）代理商操作思路：以临床为主还是 OTC 为主?以纯销为主还是分销为主? 6)代理商操作区域：要求哪些区域?自己纯销哪些区域？分销哪些区域？ 7)代理商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何?如何操作的? 8）代理商是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、代理政 策、销量如何？有什么问题?为什么不做了？ 9）代理商对操作公司哪个目标产品有兴趣,有何要求？ 3、代理商的评估.网络资源（纯销/分销，口服制剂/针剂,是否匹配）实力（经营规模/经济实力/社会关系/招标/政府公关能力）信誉度(当地行业内的口碑、形象及声誉)1〉〈/a>。市场开发及管理能力（销售队伍人数、素养及管理)营销思路.合作意愿注意：1、必须要有合作意愿.2、信誉度口碑太差的客户不能合作.3、营销思路、市场开发能力越强越好。4、实力与网络资源只要与厂方相匹配就 好,不一定越强越好，只选适合的，关健是能否重视该品种，同意全力...
