大客户部 DVR 推广与产品学习计划针对目前大客户部的客户群已初具规模，DVR 的业务成交量日趋上升,为更好的服务及跟踪现有的客户群，同时也有利于进展新的客户，做好 DVR 销售服务工作。根据目前大客户的 DVR 的推广与服务跟踪模式提出一点建议。一 大客户 DVR 销售状况目前，我司大客户的 DVR 的销量总体呈上升趋势，且客户所购买的产品一般具有量大，产品档次相对较高，以及技术支持要求高等特点。我们知道，长期的合作关系需要各方面的支持去维系。其中推广方式及服务模式尤为重要。当然,DVR 销量需要上一个新的台阶，我们必须改进工作的很多方面，当然包括 DVR 的技术服务跟踪等,如何把工作落到实处,提高工作绩效.这是最终目的,也是值得我们思考的问题。二 目标客户群1 什么样的 DVR 客户才是大客户呢?我们的理解是：1)中高档需求比例较大、客户月出货量在一定程度的,工程项目具有代表性和典型性;2)具有明显进展潜力的客户;3)具有二级以上安防资质证书，在行业里有一定影响，我们期待与之合作的客户。2 大客户的转化:即如何培育客户,最终成为我们的大客户.其实“大客户”意味着双方有了合作的基石.我们靠的是:沟通 →合作→沟通,而“服务”贯穿与其中每个环节，是再合作的桥梁。二 我司 DVR 产品线及品牌定位我司的 DVR 产品线较全,如:维尔特，安尼，艾力讯.这三个产品如何定位,我们从理论上说的比较轻松，但真正在销售中，很多业务同事提出了他们的困惑，特别是在产品选择性大，且产品销售中的利益关系，（立项的产品奖励高）势必会影响其他品牌的量。面对不同的客户我们如何做到有的放矢?下面从目标客户,价格定位,渠道定位以及服务与市场推广力度出发,谈谈其差异性.1)品牌定位2)产品卖点项目品 牌 卖产品基本特点功能卖点附加值维尔特安尼艾力讯备注目 标客户行业高端用户特征：对软件功能要求高（包括有特别行业功能），技术支持要求高，用于大型工程投标，对价格没有限定。一般用户（适应范围最广）特征：一般中小型工程商，有一定的利润要求，功能和稳定性要求不高，对品牌有要求，产品线要求全面。一般用户特征： 价格较为敏感 ， 有 能 力 自 己DIY，对服务要求不高,从未到向我们采购 DVR 产品。价 格定位高（主要体现在服务附加值上）中（对一般工程商来说，价格从高到低都较为合适）低价 格 定位 含 附加 值 因素渠 道定位终端行业用户、签约的行业工程商（资质在三级以上）专卖店，工...
