二、渠道经理 现代社会，包括、、、、商业伙伴和销售队伍。 渠道经理是指通过合作伙伴（包括零售商、分销商和商业伙伴）这种销售渠道进行间接销售，并提供服务支持的治理者。这个职位是厂商和联系的窗口。一般情况下，客户经理是直接和最终用户打交道的人，而渠道经理则是引领多个合作伙伴的销售团队，并通过其发挥杠杆作用，间接与最终用户打交道，制造合作伙伴和 “双赢”的人。 渠道经理的职责 一、确定不同渠道的管理法律规范 所谓，就是对渠道的拓展过程进行系统的，也就是销售人员常说的市场维护。要想在中胜出，单纯的结果导向已不能适应形势的要求，必须关注渠道的进展过程，确定关键环节的管理法律规范，从而打造一条顺畅的通路。在传统的渠道管理体系中．并不重视对渠道过程的管理，销售人员的目标主要集中在总销量的短期目标上，对于影响长期进展的渠道建设往往会忽视．因此，必须由渠道经理来负责对渠道进行整体管理。 随着渠道的细分，渠道经理必须对每类渠道进行细致的管理，在基础管理的原则上结合不同渠道各自的特点，制定出具体的，从而指导销售人员开展工作。包括： 1、：渠道经理应该根据总体策略目标，确定每类渠道的具体目标，如销量。、生动化等指标，并将其分解到各区域．制定相应的考评政策．引导销售人员正确执行措施。 2．：渠道经理要明确不同渠道的整体开发模式，比如针对是自然辐射还是建立分销联合体，针对现代渠道是直营还是通过拓展，是进行全国性联采还是分区域开发，采纳什么方式开展等，为销售人员提供整体的策略方向指导，并且根据不同的开发模式配置相应的费用资源，确立具体的费用标准等，以提高区域渠道开发的效率。 3、：渠道形象的重点是生动化，无论传统渠道还是现代渠道都必须重视。渠道经理必须确定不同渠道的整体形象建设标准，包括陈列标准。pop 标准。人员沟通标准、形象维护标准等内容，并就关键内容提炼出考评标准，同时还要对销售人员进行系统深化的。 4．：价格管理是控制渠道；中突程度的核心，渠道经理除了采纳协议约束的方式外，还必须强化区域销售人员的曰常管理，其重点就是在信息管理体系中及时反映不同渠道的价格指标，并快速有效地协调解决价格差异，严格控制价格冲突的范围和程度，尤其是跨区域的 KA 终端。 5．：渠道经理必须建立起一套完善的信息管理体系，以此掌握不同渠道的进展动态，从而有效跟踪渠道目标的完成状况，根据差异发现问题并拢出原因，及时子以解决...
