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公司销售团队的绩效考核管理知识

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第一节领导者的时间分配--------------------------------------------------------------------------------2001 年,我在戴尔公司负责培训部门,一位销售总监打给我,请我去参加一个部的会议。“需要我做什么?”我问他。“我手下的销售经理们总是抱怨销售任务很重,压力太大,没有时间休息。我希望你能告诉他们怎么能轻轻松松地完成销售任务。”“你们这个季度的销售完成地怎么样?”“时间过了二个月了,但任务只完成了一半。”“那你还希望他们轻松?不是应该给他们施加压力吗?”“我早就逼得办公室里鸡飞狗跳了,难道我要还逼他们跳楼吗?已经有人辞职了,压力压到了极点了。所以,我希望大家坐下来讨论能够轻松完成销售任务的方法。” 周末,会议在的马可波罗酒店进行,会议室里放了各种点心、咖啡和茶水,看得出来这位总监希望会议能够轻松一些。这位总监下面有二十几个销售经理,都围坐在会议桌四周。我走到会议室中间,开始了会议:“我想问大家一个问题:你们觉得现在的工作耗费了你自己潜力的多少百分比?请告诉我一个数字。”“百分之三十。”“百分之十。”“百分之一百二十。”他们没有一个统一的答案。“假如我告诉大家,其实大家现在的潜力只消耗了大约百分之七左右,大家觉得怎么样?”“开玩笑,我已经快疯了。”一位新主管喊着。“这是事实,根据统计,现在每个人只使用了自己潜力的百分之七左右,即使是非常卓越的人也不会超过百分之二十。”我挥舞着手中的报告,将它交给刚才那位自称快疯了的经理“这意味着,你还大有潜力,你的潜力绝不仅仅是戴尔公司的一个销售经理,管理七八个人,一个季度完成七八千万的销售额,每个月挣二三万的薪水,你还有更大的潜力。实际上,你还可以成倍的增长。”“到底哪里出了问题呢?大家的潜力远远没有得到发挥,是什么原因导致这一点呢?我们现在可以检测一下。”我拿出了一准备好的挂图,“这是一时间分配图,大家觉得我们应该将时间使用在哪个区域?” 在这图上,所有的工作都可以分成四类:第一区:不重要不紧急;第二区:重要不紧急;第三区:重要紧急;第四区:不重要紧急的事情。“当然是先处理第三区的工作,又重要又紧急的事情。”一位销售主管毫不迟疑地回答。“你肯定吗?”我非常认真地看着他,看到他点头的时候,将目光移向其他人,“大家的意见呢?”大多数人犹豫着,但最终表示同意前面一位的意见。“这就是问题所在,因为大家犯了一个很严重的错误,这个错误导致大家不能...

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