专业做“事”，精细谋“市”，成功得“势”前言本手册根据工业化企业营销运作的实际需要编制，结合雅上公司的实际进展情况和所处阶段，引入了一些科学的部门管理方法，针对性较强，希望能对部门建设起到一些抛砖引玉的作用。目录1、销售部与市场部的关系…………………………………………42、工业品销售部纪律………………………………………………53、工业品销售部员工培训 7 模块 ………………………………74、工业品销售部会议 3 要点………………………………………95、工业品销售部例会 5 常规………………………………………106、工业品销售人员必备 7 种武器…………………………………117、工业品销售部业绩提升 4 法……………………………………13销售部门和市场部的关系 古语有云“仓量实而知礼节”。对工业品企业来讲，只有企业运营顺畅、资金流转正常才有机会去考虑投资基础研发：夯实产品力；考虑投资市场和品牌：提升品牌力。否则就只有靠最原始的“销售力”去肉搏、去血拼！ 在这样一种宏观产业格局下，处于进展不同阶段的工业品企业对工业品市场部的看法难免会有不同的认知：1、市场部=销售部。有时候也叫做市场营销部，总之，部门成员基本上都是销售和业务人员，市场部的职能隐约体现在公司的综合计划甚至领导拍脑门的灵感中。2、市场部隶属于销售部。这种情况下，市场部类似于销售内勤，主要是协助销售人员整理文档、管理合同以及协调发货等。3、市场部独立于销售部。就大多数企业的实际情况而言，这类市场部主要侧重于市场宣传和品牌推广工作，例如：组织展览会、编辑企业简报、撰写通讯软文、维护企业网站完善企业 VI 系统及少量的媒体和相关部门公关联络工作。4、市场部对销售部履行支持和管理职能。这种架构下，市场部需要通过市场调研和内部学习，既对目标市场有深化了解，又对企业产品有系统认识，在此基础上，为企业量身定做品牌拉力提升的平台、媒体信息及维持和进展与企业进展相适宜的公共关系、根据市场需求对产品管理提出建议。尤其重要的是，市场部还要根据公司目前进展现状，对客户关系管理、销售和渠道管理提出一整套的解决方案并随着市场进展不断改进创新。 假如把工业品企业的市场部比作一个人的话，那么他应该具有下列能力： 他深悉企业的使命与愿景，他为企业的荣誉而战 他洞察企业的核心竞争力和资源短板，他懂得通过精准定位来扬长避短 他善于营造企业文化感召力和品牌影响力的“势”并...
