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房地产客户需求分析情景演练

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挖掘客户需求挖掘客户需战情景训练(情景 1)—全方位掌握顾客信息!常见应对1.请问您家里一共有几个人住?(了解顾客家庭情况,但这样发问易让顾客觉得好像在查户口)2.请问您太太在哪工作?(了解顾客家庭工作情况,问得不好易让顾客觉得你不像在卖楼,而想干其他什么)3.请问您的小孩多大?(了解顾客买房是否要考虑孩子教育,但这样问下来易给顾客觉得你有问题)引导策略 在与顾客闲聊时,是置业顾问了解信息的最好时机,置业顾问对顾客的了解不仅仅限于购房需求,需要多方面全方位地了解,了解顾客的信息越多,就越容易把房子卖给他,但对于顾客各方面的信息了解不能太直白地发问,这种单刀直入的方式会让顾客顿感压力,觉得你别有用心。 在闲聊中掌握顾客的信息时,置业顾问可在不经意间谈与某方面问题,提问顾客,这样会让顾客觉得非常自然,从而进行非常愉悦的谈话,其次,置业顾问也可以阐述想了解情况,是为了帮助顾客更好置业(即保障顾客置业的利益),以此化解顾客的压力感,此外,置业顾问还可以通过赞美顾客等方法,让顾客在愉悦心情中忽视你的提问。话术例例一:置业顾问:先生,看您这么年轻,应该还没有结婚吧?(先赞美顾客年轻,再问与家庭结构情况)顾客:哪里 哪里!我小孩都四岁了(顾客一方面谦虚的样子,一方面道出答案)置业顾问:哇!真看不出来,那这次买房是一家三口住啦?(继续肯定顾客,并提问)顾客:是的,同时也得考虑一下小孩上学问题了。(顾客道出购房目的)例二:置业顾问:先生,真艳羡您有两个可爱的小孩,平常一回到家肯定很快乐啦(在之前的谈话中了解到顾客有两个小孩,以此赞美顾客后在提问)顾客:那是,不过我太太却挺辛苦的,平常我回家晚,她每天下班回来,虽说请了个保姆,可还得亲自照顾两个小家伙,够累的(顾客快乐中,露出一丝遗憾)置业顾问:一个成功男人的后面一定有个默默贡献的女人,看样子这句话一点都不假。(置业顾问转向赞美顾客夫妻双方)(顾客笑)置业顾问:那您这次买房可得买个离您太太上班近一点的地方,不要让她每天下班在路途上花费大量时间后,回到家还那么辛苦地照顾小孩,哦对了,您太太上班的地方在哪呢?(置业顾问说出想提问容的利益,并提问)顾客:在某某路,离这里是很近的。(顾客自然回答,无压力)例三:置业顾问:某某小姐,为了更准确地里了解您的购房需求,能问您几个问题吗?(置业顾问单刀直入提问,征求顾客同意)顾客:请随便问吧!(在了解置业顾问...

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