挖掘客户需求挖掘客户需战情景训练(情景 1)—全方位掌握顾客信息
请问您家里一共有几个人住
（了解顾客家庭情况，但这样发问易让顾客觉得好像在查户口）2
请问您太太在哪工作
（了解顾客家庭工作情况，问得不好易让顾客觉得你不像在卖楼，而想干其他什么）3
请问您的小孩多大
（了解顾客买房是否要考虑孩子教育，但这样问下来易给顾客觉得你有问题）引导策略 在与顾客闲聊时，是置业顾问了解信息的最好时机，置业顾问对顾客的了解不仅仅限于购房需求，需要多方面全方位地了解，了解顾客的信息越多，就越容易把房子卖给他，但对于顾客各方面的信息了解不能太直白地发问，这种单刀直入的方式会让顾客顿感压力，觉得你别有用心
在闲聊中掌握顾客的信息时，置业顾问可在不经意间谈与某方面问题，提问顾客，这样会让顾客觉得非常自然，从而进行非常愉悦的谈话，其次，置业顾问也可以阐述想了解情况，是为了帮助顾客更好置业（即保障顾客置业的利益），以此化解顾客的压力感，此外，置业顾问还可以通过赞美顾客等方法，让顾客在愉悦心情中忽视你的提问
话术例例一：置业顾问：先生，看您这么年轻，应该还没有结婚吧
（先赞美顾客年轻，再问与家庭结构情况）顾客：哪里 哪里
我小孩都四岁了（顾客一方面谦虚的样子，一方面道出答案）置业顾问：哇
真看不出来，那这次买房是一家三口住啦
（继续肯定顾客，并提问）顾客：是的，同时也得考虑一下小孩上学问题了
（顾客道出购房目的）例二：置业顾问：先生，真艳羡您有两个可爱的小孩，平常一回到家肯定很快乐啦（在之前的谈话中了解到顾客有两个小孩，以此赞美顾客后在提问）顾客：那是，不过我太太却挺辛苦的，平常我回家晚，她每天下班回来，虽说请了个保姆，可还得亲自照顾两个小家伙，够累的（顾客快乐中，露出一丝遗憾）置业顾问：一个成功男人的后面一定有个默默贡献的女人，看样子这句话一点都不假
（置业顾问转向赞美顾客夫妻双方）（
