房地产市场营销培训讲义----------------------- -----------------------日期：第一期营销人员培训讲义房地产市场营销一、 房地产市场营销的概念、基本容、意义现代企业，成功成功与否似乎就在一个字：“卖”。能将产品快速地、高价的销售出去，企业就容易成功，否则，就陷入困境。但好不好卖，是个复杂的问题，却并不是狭义的“销售”问题，也不是销售部门独立承担的。例如，东寺人家开盘后销售火暴，我让我们销售部的一些售楼员前往参观总结，分析东寺人家卖的好的原因。几个售楼员回来有的告诉我：他们的房子地段好，有的回答是价格优势，有的说是消费层面大、还有的说是力军懂销售-----答案对不对，看起来好象都不错，但细想有了问题：“东寺街所有的房子都好卖吗？有价格优势就好卖吗？3000 来元/平的房子就没有积压吗？”，那么到底要房子好卖，究竟要什么条件？大致说起来，首先是产品要好，然后是价格要好，其次是包装要好，还要会卖。说来简单，首先什么是好产品？世界花苑好不好，包装好不好、卖的怎样？可见，产品是否好卖，是一个十分复杂的问题。市场营销学，就是解决“卖”的问题。市场营销的重要性，一点不亚于企业管理或技术开发，而成为企业经营成败的关键要素。1、 什么是市场营销，市场营销的意义市场营销，以字面理解，就是市场（市场调查、市场\预测分析、市场定位）+营（产品定位、概念设计、采购土地、规划设计、施工服务）+销（价格、促销、卖场、发售、销售服务）。市场营销，就是以顾客为导向，以“顾客需要什么？”为核心问题，以市场调研和预测为基础的产品开发、设计、施工、销售、服务等活动。2、 房地产市场营销的主要容和特点（1）房地产市场调查、统计、分析、预测，房产品的市场定位、产品定位、产品概念设计、可行性讨论、产品测试、价格策略、促销策略、销售技巧、销售（人员、业务）管理、营销诊断等。（2）房地产开发的三条主线和市场营销线的关系产品线市场营销线资金线 （证照线人力线）采购土地 市场调查 土地款 土地证 项目组规划设计 市场定位 报建费 规划报建 策划员施工管理 产品定位 设/勘费 预售证 设计员物业服务 销售服务 销售费 广告证 监理员 建 安 费 房产证 销售员 可见，市场营销涉与办公室（采购）、企化部、总工室、工程部、销售部、物业公司等所有生产性部门。二、 市场调查1、 市场调查的基本容和意义市场调查的容包括：宏观经济分析（大势状况）、政策...
