销售人员培训计划表课 程 主 要 容时间（日）讲 述 人致 词公司简介、公司规章制度房地产开发基本知识房地产与房地产业、房地产开发经营的程序、房地产开发经营的风险与开发项目的可行性讨论、房地产开发建设土地使用权的取得、房地产开发建设工程经营管理、房地产价格与房地产价格管理、房屋买卖经营管理、房地产物业管理建筑与规划基本知识建筑一般知识、城市规划（小区规划）一般知识、建筑结构与构造、建筑材料、建筑装修、建筑风水、住宅新技术的应用房地产营销房地产市场调研、房地产产品定位、房地产价格策略、房地产项目推广房地产经纪中外房地产经纪制度、房地产经纪人素养、现行考试制度房地产销售流程寻找客户、现场接待、谈判、客户追踪、签约、入住房地产销售技巧销售人员的礼仪与形象、如何塑造成功的销售员、 如何跟踪客户、如何引导客户看房、如何接听、如何了解客户需求、如何根据不同顾客类别进行相应客户处理、如何处理客户异议并说服客户、客户心理（人体语言）房地产销售的其它相关问题房地产销售常见问题与解决方法、按揭与相关税费的计算、商品房交易的有关政策法规市场调查竞争楼盘调查和分析、区域市场分析、潜在客户分析第一阶段考试房地产基础知识关于具体项目的统一说辞开发团队、建筑规划、小区配套、设备、装修、物业管理、项目 SWOT、项目营销策略等业务演练针对具体销售的楼盘市场调查竞争楼盘调查和分析、区域市场分析、潜在客户分析、客户积累第二阶段考试房地产基础知识结合具体销售的楼盘现场考试综合考试备注共 22 天第一章 房地产开发基本知识第一节房地产与房地产业一、房地产1、地产业的概念和分类房地产是房产的总称。房地产也称不动产。房地产在物质上有三种存在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体。房地产是房屋与其权利的总称。地产是土地与其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质与其权利构成的财产总体。房地产根据不同的标准可以划分为不同类型，房地产大体上可以分为：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其他专用房地产等。2、房地产的特性（一）地产位置的固定性土地是自然生成物，它的位置是不可移动的。房屋是建筑在土地上的，由此决定了房屋等建筑物也是不可移动的。房地产位置上的固定性使房地产的使用受到了地理位置的制约和影响。（二）房地产地域的差别性房地产地域的差别性使每一宗房地...
