房地产销售培训经典教材----------------------- -----------------------日期：房地产销售培训完美教案一、销售人员的基本素养（穿插案例）： 1、 销售人员的定位与职责。 2、 销售人员仪容仪表与行为规，社交礼仪。 3、 销售代表的成功因素。 4、 销售人员的三种心理素养。 5、 销售人员成功要点分析 二、销售人员的销售技巧（穿插案例）： 1、销售技巧。 2、现场销售技巧： （1）客户进门、了解客户需求、介绍产品。 （2）谈判技巧。 （3）话术技巧。 （4）销售应变的八大技巧。 （5）销售跟进技巧。 （6）销售说服技巧。 三、客户分析（穿插案例）： 1、心理分析： （1）客户购买行为分类法。 （2）客户购买决策过程分析与销售控制。 （3）客户购买心理分析。 （4）“比较法则”的应用。 （5）“拉销”的心理技巧。 （6）“群体心理”应用技巧。 2、购买行为分析： （1）如何认识购买行为。 （2）如何认识购买动机。 （3）如何认识销费需求。 （4）如何认识购买行为与销售的互动关系。 四、房地产相关知识（基础知识部分）。 （一）、土地与房地产开发知识1、房地产基础概念 2、土地与土地使用年限 3、与房地产开发相关的企业 4、住宅的类型 5、建筑与规划知识 （二）、建筑与规划知识1、基本规划术语 2、住宅的建筑形式 3、户型结构 4、住宅的建筑结构 5、住宅的三维空间 6、住宅建设的技术经济指标 7、建筑配套与建筑材料 （三）、商品房销售基本知识与法律常识 1、房地产市场2、商品房预售3、商品房现售4、“五证两书”5、部认购6、格式条款（四）、商品房面积测算 1、销售面积的测算标准2、建筑面积的测算标准3、套建筑面积的测算4、公摊面积的测算5、其他相关面积指标与系数（五）、价格与银行按揭与购房稅费 1、价格术语2、付款方式3、商业贷款4、公积金贷款5、组合贷款6、还款方式7、购房稅费8、产权办理（六）、选房知识 1、楼盘的选择2、户型的选择五、置业顾问的 40 个精彩解答。 二、销售人员的基本素养： 6、 销售人员的定位与职责。我们的履历上已经注明了我们的职业—售楼员！什么是售楼员？就是销售人员，就是负责把温馨家园推介给客户、播撒安居理念的使者。什么是售楼？售楼，就是销售，只不过销售是笼统的，面售楼则是具体的，它销售的是房屋以与附于房屋之上的社会地位以与居住文化。换名话说，售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动。一方面，制造...
