房地产销售策略一、价值的概念 1、产品本质的市场价值（有形价值）例：汽车：硬体：性能、配备、外观。 软体：维修、售后服务。房屋：硬体：地段、产品（规划、建材…） 软体：物业管理 2、包装后或口碑的品牌价值（无形价值） ◆短期靠包装、长期靠口碑包装：a、传播推广b、销售通路c、销售方式二、形象包装 拉高姿态1、世界顶尖的2、前所未有的3、无法想像的4、高不可攀的5、稀有限量的（有钱不见得买得到）6、光看，就已经是荣耀（参观的资格审查）7、你现在过得其实并不好 三、广告策略11、众卿平身、众卿平身 东方之子传播策略东方之子传播策略22、北京尚未出现豪宅、北京尚未出现豪宅谈市场背景 有潜在客户，却尚未进入市场有潜在客户，却尚未进入市场 只有贵的房子，没有真正尊贵的房子只有贵的房子，没有真正尊贵的房子 有好的建材，却没有好的应用观念 （只停留在物质的层面，有好的建材，却没有好的应用观念 （只停留在物质的层面，没有提升至精神的价值）没有提升至精神的价值） 高价市场未出现成功案例，是信心危机，也是市场转机高价市场未出现成功案例，是信心危机，也是市场转机33、中国的华宅、中国的华宅-- 和乔丽晶二期东方之子东方之子 新古典簡約華宅新古典簡約華宅—独特的建筑风格—独特的建筑风格 最小最小 300m2,300m2,等量齊觀等量齊觀—绝高的最低门槛—绝高的最低门槛 仅有的仅有的 7777 席席—绝版限量供应—绝版限量供应 非凡的卡司—设计精品更显尊容非凡的卡司—设计精品更显尊容 高不可攀的售楼方式—非一般人拥有高不可攀的售楼方式—非一般人拥有44、特别的个案 特别的传播、特别的个案 特别的传播 将将 7777 个人的消费，影响到整个北京个人的消费，影响到整个北京 在买主没有见到房屋之前，不会有销售的痕迹在买主没有见到房屋之前，不会有销售的痕迹 先看人，后看房先看人，后看房 不是卖房子，是贩卖一种层峰的生活态度不是卖房子，是贩卖一种层峰的生活态度热销期上市期缓销期酝酿期潜销期55、传播阶段、传播阶段一期住户一期住户名单客户名单客户名单客户名单客户名单客户名单客户一般大众一般大众名单客户名单客户一般大众一般大众名单客户名单客户66、三层次 三阶段 三种人、三层次 三阶段 三种人一般大众一般大众名单客户名单客户参观客户参观客户大众媒介大众媒介DMDM现场现场听说听说北京有一栋北京...
