自 考 毕 业 论 文题 目：浅论康师傅饮品窜货的原因与对策 专 业市场营销 学生罗顺利 号 1 指导老师高敏 职称日 期论文原创性声明本人重声明：所呈交的论文是本人在导师指导下，独立进行讨论工作取得的讨论成果。除了文中特别加以标注引用的容外，本论文中不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的讨论做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全明确本声明的法律责任 ，本人对本论文导致的所有问题承担全部责任。论文作者签名： 日期： 年 月 日浅论康师傅饮品窜货的原因与对策工商大学 专业名称 市场营销 学生 罗顺利指导老师 高敏摘要：康师傅作为一家大型上市食品企业，在进行跨区域经营销售时，由于受地域距离、各地经济进展水平、产品在各地区市场经营状况不同等因素的影响，会实行不同的差异化政策。经销商方面也分为一、二、三阶。各个经销商由于受利益的驱使等种种因素，难免会出现窜货、倒货的现象。正确分析窜货发生的原因，以与找到解决窜货问题的有效办法，控制窜货长期发生，稳定市场价格，提升品牌形象，有利于公司产品市场竞争力的提升和企业的生存和长远进展。关键词：康师傅饮品；窜货；原因；对策 前言窜货是商业行为，其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货，是渠道冲突中最常见的现象，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象；也是困扰快速消费品行业渠道管理的顽疾。出现窜货现象的原因很多，虽然每一个企业窜货的表现不同，但是根源基本一致，一是供货价格和奖励政策的差异，二是对经销商的失察或失控。从厂家和供应商角度表现为给予经销商不同的供货价格，给予经销商不同的促销政策，如各种形式的返利、阶段性促销等，给予经销商过高的任务指标，不与时处理窜货问题、对经销商的经营行为与网络把握不准等；从经销商角度表现为：为了猎取更高的销量或返利和实现销售目标，对其他经销商窜货行为以与厂家和供应商的无效管理进行报复等。窜货问题的解决不是简单的政策调整问题，因为窜货已经是整个市场的通病，企业需要净化这样的环境，要做的首先是自律，需要为自己的生存环境空间贡献出智慧和力量。解决好了自己的问题，在本企业可以操作的围，把产品的窜货行为降低到最小的程度，整体良好有序的市场环境就能得到净化。 找对自己的合作经销伙伴，合理规划促销政策、完善公司的市场营销环境和建立属于...
