烟草业的终端进展策略世界著名的品牌营销专家 Larry?Light 曾说过“拥有市场比拥有工厂更重要，控制了零售市场才是真正意义上的拥有市场”。 一、烟草业进展走势 品质是基础、品牌是核心、渠道是关键、决战在终端、决胜在终端. 随着 WTO 的加入，外烟的国产化步伐加快，烟草进口税率的调整，《控烟公约》的逐步全面实施，各类广告宣传的全面禁止，包装警示标语的规和突出，全球禁烟步伐的逼近，信任终端被必将会被视为烟草行业营销和传播环节中最重要的一环。 二、目前烟草业概况 1、烟草高端市场品牌越来越多，竞争越来越激烈。目前针对高端市场的超高档卷烟正在崛起： 以“熊猫”（时代版）、红河 V8、黄鹤楼 1916、云烟印象、烟、国烟、金尊好日子等为典型代表。高端烟草品牌将面临更大的市场竞争。 2、消费者习惯于选择强势的主流品牌。随着烟草品牌竞争时代的来临，以品牌识别为特征的终端销售竞争愈演愈烈，消费者也以品牌作为采购的决定性指标。在某种程度上说，烟草品牌终端形象展示的好坏，在一定程度上成为消费者推断产品质量、企业商誉、购买风险的标准。 3、外烟的强势进入正在抢占终端形象载体。世界烟草经过一轮大浪淘沙，形成了美、英、日三大寡头的垄断之势。随着关税的降低，外烟对中国市场的冲击将会越来越大。 经过市场讨论发现：部分消费者认为购买万宝路、555 与购买国高档烟有同样的身份感与价值感。外烟主要销售品牌：万宝路、555、七星、健牌、大卫杜夫等。 4、中产阶层的崛起，消费能力的提升，我们需要提升终端形象来吸引更多消费群体。跨国烟草集团销售卷烟的渠道通常有两条：一是通过区域代理商，与烟草公司合作，通过烟草公司的网络进行销售；二是通过区域代理商，越过烟草公司，与其他零售商（包括现有零售户）合作，这种合作包括利用其他零售商的终端网络和自有零售网络。根据国外烟草集团的操作惯例，假如烟草公司没有零售终端网络，他们极有可能选择第二条渠道。所以现在我们先走一步，抢占核心终端，将来就会非常有利。 5、小店影响力逐步弱化，消费向高档卖场、专卖店、连锁店过渡。中国是全球最有潜力的市场之一。由于社会经济稳定，烟民基数的巨大，人民收入和消费水平逐年提高，对中高档烟的需求进一步扩大。特别是中产阶层迅速崛起，高档卷烟消费需求强劲、消费能力巨大。我们经过市场调研发现市场潜能巨大，高端烟草品牌有进一步扩大市场的可能。（市场潜能=特定人口+购买欲求+购买力）...
