当前文档修改密码：8362839采购谈判与议价技巧一、 采购谈判的意义：1、利用说服的方法，让卖方同意买方的要求；最适之品质、成本（价格与付款方式）、交货（时间与数量），皆需经过谈判来达成
2、非仅口舌之争，必须○说之以理：发现真象，分析事实，避开虚报或灌水
○动之以情：不管处于优势或劣势，避开两败俱伤
○绳之以法：双方无法协商，最后只有依合约解决
二、谈判的本质——一） 交换/双赢⊕你给我五分钟，我给你全世界一雅琴（我给你全世界，你给我五分钟）⊕When you want something form a person ， think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenheimer二）谈判要点1、 掌握谈判主题——不论舍本逐未
2、 双赢（不一定 50%=50%）来日方长，不要赶尽杀绝
3、 取舍（give and take）——牺牲次要，换取主要4、 自我推销——让对手感觉值得接受你的需要
5、 诚恳协商——不做敌对性批判
6、 提示对方缺失——嫌货才是卖货人
7、 要求结论——见好就收；若对方意见不符已意，可以自我解嘲
三、谈判战术卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以与市场行情等各方面详加了解与检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价 counter bid），否则谈判无从开始
1、卖方：防卫性攻击法例：下个月之所以要涨价 5%，是因为进口原料成本大幅增加
2、买方：主动性攻击法例：您的报价若不降低，我们可能改向其它供应商购货
四、 谈判的架构一）、确认或预期采购的需求 1、填写请购单 2、清点存货 3、建立订购点 4、支持新产品开发计划 5、新设备的计划二）、谈判的必要性 1、是否有足够的投标者
2、价格以外的问题多还是少
3、和约金额大吗
4、是否牵涉复杂的技
