破冰区域市场管理创新与业务突破实务

第一讲 对区域市场运作的认识和思考 一、全国市场的胜利从区域市场开始中国市场大到难以想象的程度，幅员 960 万平方公里，人口 13 亿多，没有一个企业能够一口气煮开这么大一锅水，没有一个企业能够在一夜之间拿下这么大一块市场。所以国内市场营销往往是从区域开始的，集一个个区域的胜利为整体市场的胜利。大部分的营销职业经理人所面临的，也是一个区域市场。（一）有根据地的市场是企业成功的基石不谋一域者不足以谋全局，这是兵法告诉我们的道理。所以区域市场的运作，对大部分企业而言，是整体市场战略的基石，没有区域市场的夯实，就不存在企业的持续进展。当年闯王李自成拔剑问苍天，纵横九千里，很快把明朝给灭了。结果在山海关与清兵一场决战，由于吴三桂的叛变，兵败如山倒。原来胜败乃兵家常事，可没想到的是李自成败兵之后，不知道该往哪里退，他发现没有一个地盘是可靠的，结果一泻千里，一直退到了湖北的九宫山。在那里他被弟子抓走了，一世枭雄落了个悲惨的下场。信任李自成的悲剧，就是很多企业所面临的问题：别看整个市场一时风生水起，一旦碰到危机，却没有一个区域市场能够支撑得住。假如有根据地会这样吗？当年共产党打天下的时候，红军、八路军也常常吃败仗，可是打败了没关系，退回到根据地休养生息，然后又可以出去进攻。所以，建立起一个市场根据地，对很多企业——尤其中小型企业来讲，是成功的基石。河北衡水有一家企业叫六个核桃，销售额有 10 个亿，但其市场只是河北省的局部地区、山东和河南的一点地方，加起来二十个地级市。这是典型的有根据地的市场，很强，企业的经营效率非常高，在区域市场的竞争优势非常强。名不见经传，但是很实很强，值得很多中小型企业学习。企业有这样一个地级市场，对未来竞争的抗风险能力明显加强。所以区域市场对大部分企业而言，是非常重要的基石。（二）区域市场的突破口如何获得区域市场的突破，如何能实现区域市场为王的战略？主要从四个方面入手。首先要去认清区域市场运作中的问题，找到恰当的应对办法；第二要正确去解读区域市场，对区域市场进行有效的、合理的规划；第三要学习在区域市场运作中一些具体的实务技巧；第四要建设好区域市场的管理平台，并带出一支有战斗力的队伍。二、区域市场的深度营销（一）区域市场运作中的六个问题总结一下，大部分企业在区域市场运作中存在的问题，集中表现在以下六个方面：问题一：业绩突破乏力，竞争无势可依很多区域市场缺乏...