终端导购系列导购员管理工作的十大空白“当代营销，终端为上！”在传统产业的许多企业中，这个现代终端营销思想成为越来越被高层领导重视的话题。其中以家电业中的许多大中型企业尤为明显。由于他们的终端销售网络往往比较完善，相应的终端导购人员也动辄数百人甚至上千人。如此浩浩荡荡一支销售大军，假如治理有方，势必会万众一心，所向披靡；但若管理失当，却也会演变成散兵游勇，一盘散沙。所以，终端导购员的管理工作绩效直接关系到企业品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客美誉度等致命因素。而“如何做好终端管理与培训”这个问题便出现在我们每个终端管理工作者的面前。 笔者从事终端导购员管理工作有些时日，公司老总有时曾戏谑地说：“你管的人比我还多”。的确，假如单从人数上讲此言确不为过，但笔者同时也深感责任重于泰山，生怕对这一帮来自五湖四海、程度参差不齐的导购员有细微闪失。于是便勤于思考、悉心琢磨，总结出导购员管理培训方面的一些实际操作经验和心得体会。并将其略作改编整理成为《终端为王，导购为尊——会亭：终端导购系列》，现奉上桌面与大家共飨，粗劣之处敬请业高手批判指正。 1、系列之一《导购员管理工作的十大空白》 2、系列之二《如何建立终端导购员管理制度》 3、系列之三《如何建立终端导购员薪酬制度》 4、系列之四《导购员到底由厂家派还是商家派？》 5、系列之五《导购员培训应注意的几个关键点》 6、系列之六（已发表） 正如笔者在自序中所言：“当代营销，终端为上！”许多企业已经开始循着这个终端营销思想展开了终端导购员的招聘、培训、管理、实践等一系列工作。但是在工作实践中笔者发现：有些厂家尽管在导购员的培训与管理方面不遗余力，而导购员却仍不太“买账”，照样对企业没有什么归属感，照样是频繁跳槽。笔者仔细分析了这种“费劲不讨好的买卖”，总结出了十条较有代表性的症结点，这些是终端管理工作中存在的现实问题，同时也是我们导购员日常管理工作的空白。兹将其排列出来，供业界参考斧正。 1、管理过于粗放，缺乏精耕细作与一地一策的必要变通； 一般来说，导购员人员众多，又遍布全国各地，公司总部对其进行系统的细化管理就会显得鞭长莫与。于是便成了许多企业对终端导购员实行粗放管理的“正当”理由。假如分公司导购管理人员也照此思想贯彻执行下去的话，势必会产生“一刀切”的呆板局面。 比如许多企业都只是将一个省份的市场划分为 3 个等级：省会城市为一级市...
