HT外贸企业销售团队的激励体系优化研究

HT 外贸企业销售团队的激励体系优化研究摘 要2004 年，我国开始施行《对外贸易经营者备案登记办法》，这就意味着我国完全放开了对外贸易经营权。国有、三资、民营企业，从此开始有了平等的进行外贸经营的机会。因而，我国与全世界接轨的程度进一步加深，中国成为“世界工厂”，也成为了全球生产链上极其重要的一环。自此之后，越来越多的原材料开始大批进入中国进行加工，同时，中国的产品也越来越多的销往全球各地。加入 WTO 后，我国对外贸易进一步发展。业务销售人员一直是企业里最活跃的份子，也是企业利润的最终实现者。一个销售团队的营销能力直接影响了一个企业的市场竞争力，对一个以外贸业务为主的出口型企业而言外贸业务员的作用尤为明显。如何激励企业的这股中坚力量一直是企业管理的重要研究课题。本文论述的公司是一家外贸出口型的民营企业-HT 公司，作为一家上市的外贸出口民营企业，目前其主要激励方式仍是以薪酬激励为主的物质激励。随着 2008 年国际性金融危机的爆发，中国对外出口形势日益复杂，进出口企业困难日益递增。针对诸多内忧外患，除了借助国家宏观调控政策以外，外贸企业必须自强，内修外炼，全面提升自身的综合素质，这样才能度过企业难关。本文首先进行了 HT 公司相关数据和资料的搜集与汇总，对该公司进行了简要介绍，阐述了该公司当前采用的销售团队激励机制，分析了当前该公司激励机制体系中存在的问题，具体包括：公司薪酬结构无法适应公司发展和业务人员需求、绩效考核与绩效工资脱节、激励缺乏长期性导致优秀业务人员流失、薪酬结构过于重视货币薪酬、缺乏业务人员开发战略等。根据这 6 个问题，本文在第 4 部分采取数据分析和运算的方法筛选关键数据，通过数据结果分析得出对公司销售人员最具激励作用的方式，总结出最关键的激励因素。在这两个部分的基础上，有针对性的依据不同的问题，提出相应的解决方案，以此来帮助 HT 公司的销售团队改善薪酬激励制度，留住优秀业务人员，并为公司尽可能提供企业效益。关键词：HT 外贸公司 销售人员 激励优化THE STUDY ON INCENTIVE SYSTEM OPTIMIZATION OF SALES TEAM FOR HT FOREIGN TRADE COMPANYABSTRACT Sales personnel have been the most active members of the companies，And also the ultimate implementer of the company profits, The marketing ability of a sales team directly affects ...