《卷烟商品营销员》之销售技巧的运用 发表时间:2024-9-25 第三节销售技巧的运用 一、建立客户档案 客户档案是销售人员了解市场的重要工具之一。通过客户档案资料卡,销售人员可以连续地了解客户实际情况,从中看到客户的销售动态,据此销售人员就可以对市场动态作出推断,并实行相应的行动。 (一)客户情报的搜集 要巧妙地突破日常的商战,为公司带来辉煌的成绩,销售人员必须首先从分析敌我双方的情形开始。市场是由复杂而不好捉摸的人群所组成的,要了解顾客,就必须从顾客的日常行为、特征和心理倾向着手。 (二)客户资料卡的制作 搜集了客户资料后,应该制作客户资料卡。有些人喜爱以工作太忙为借口,不肯制作客户资料卡,制作客户资料卡表面上看起来很花时间,但它能带来很大的功效。没有客户资料卡的话,你在订立时间计划,决定访问路线和寄送广告信函的时候要浪费更多的时间,更重要的是,你能在客户资料卡上把客户的热心程度分等级,这样,在你制订销售战略与销售政策时对客户情况一目了然,所节约的不仅仅是时间,而且还可节约大量的人力与财力。 在制作客户资料卡时,将其周围钻上小孔,利用这些小孔,可做地区分类、企业规模分类、行业分类、营业规模分类、信用额度分类等。通过这些各式各样的分类,按不同的用途来排列,可以使销售政策的制订做得更好。 (三)客户资料卡的用途 有孔式客户资料卡制成后,就可以在下列很多情况下使用: (1)寄发广告信函时。 (2)订立收付款计划时。由于各公司的收款、付款日期都不一样,利用资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划。 (3)订立时间计划时。有了资料卡,可以订立较节约时间、有效率的、具体的访问计划。 (4)对信用度分类时。根据客户资料卡,对信用度低的顾客缩小交易额,对信用度高的顾客增大交易额。这样可以用来决定具体的销售政策。 (5)决定佣金折扣时。 (6)区别现有顾客与潜在顾客时。 (7)其他。 客户资料卡可在许多情况下使用,这样能使你的销售活动效率更高,成果更大。 二、访问客户的技巧 (一)电话接近客户的技巧 对善于利用电话推销的人而言,电话是一件犀利的武器,因为电话最节约时间又经济。电话接近技巧,一般有以下几个方面: 1.准备的技巧 打电话前,您必须先准备好下列资料:(1)准客户的姓名、职称;(2)公司名称及营业性质;(3)想好打电话给准客户的理由;(4)准备好要说的内容;(5)想好准客户可能会提出来的问题;...