做人做事做销售-优势销售课件VIP专享VIP免费

做人做事做销售——优势销售第三章：首次接洽>8.如何引起潜在客户的注意惊人之语比如，约对方在一个不常见的时间，如10：15分。8：20分打进公司的电话不管用什么方法吸引客户的注意，最终的目标就是要与客户有机会可以面谈第四章：面谈—互信的建立1.建立和谐关系2.面谈的指导原则：人际关系原则的运用3.启动销售面谈4.信息收集—得到答案，你想知道什么5.主要购买动机6.通过有效地聆听建立互信第四章：面谈>1建立和谐关系它是一种良好的人际交往技巧，是有效的倾听，信用和专业精神的结合。是潜在客户和销售人员之间建立互信关系的过程。第四章：面谈》2建立和谐关系的原则真诚的关心他人以友善的态度开始经常微笑衷心的让他人觉得自己很重要面谈时要顾及对方的利益多让对方说话客气的问候第四章：面谈》2建立和谐关系的原则真诚的关心他人：停止注视倾听第四章：面谈》2建立和谐关系的原则以友善的态度开始：我们如何介绍自己和接待别人，会关系到整个面谈的气氛。双方一开始互动绝不是握手而已。它意味着我们要让对方知道：“我很高兴来这里，对我而言，你是很重要的”第四章：面谈》2、建立和谐关系的原则经常微笑:微笑是维系人际关系的一个重要因素养成习惯第四章：面谈》2、建立和谐关系的原则衷心的让他人觉得自己很重要：学会站在别人的角度来看事情，我们自然而然就会让别人觉得受到尊重，一定要真心诚意，表里如一。第四章：面谈》2建立和谐关系的原则面谈时要顾及对方的利益：第四章：面谈》2建立和谐关系的原则多让对方说话：第四章：面谈》2建立和谐关系的原则客气的问候：问候没人会嫌多应该了解客户接受的问候方式第四章：面谈》3.启动销售面谈展开销售面谈的方法1：赢得注意展开销售面谈的方法2：可信度说明展开销售面谈的方法3：提供议程第四章：面谈》4.信息收集得到答案，你想知道什么：主要兴趣（他们想要什么）购买的条件（交易要求）其他的考虑（客户还希望拥有什么）主要购买动机（客户为何购买它）第四章：面谈》4.信息收集主要兴趣：要牢记客户获得的首要好处并非产品本身，而是此产品带来的效益第四章：面谈》4.信息收集购买条件：必须要知道客户购买产品的基本功效和作用。第四章：面谈》4.信息收集其他考虑：客户还希望得到什么第四章：面谈》4.信息收集主要购买动机：将客户的购买动机排序，把最重要的重点动机放在最前面，不断地强化。很多感性的需求也是购买的主要动机。第四章：面谈》5.通过有效地聆听建立互信提问题：发展解决方案的关键踏出正确的第一步聆听的层次聆听的秘诀聆听以建立良好的关系第四章：面谈》5.通过有效地聆听建立互信——提问题——发展解决方案的关键：现状目标障碍价值第四章：面谈》5.通过有效地聆听建立互信踏出成功的第一步：第四章：面谈》5.通过有效地聆听建立互信聆听的层次：完全不理假装聆听选择性聆听积极的聆听第四章：面谈》5.通过有效地聆听建立互信聆听的秘诀专注体会客户的言辞和情绪不要打岔避免加入自己的主观意识总结信息第四章：面谈》5.通过有效地聆听建立互信聆听以建立良好的关系：透彻的了解客户的需求可以和客户建起良好的关系，保证对客户的尊重。第五章：商机分析——决定潜在客户的潜力1.现在2.最近一段时间（半年内）3.较长一段时间（半年以上）4.永远没有？？？什么意思第五章：商机分析——找出适当的潜在客户他们的需求够大，值得你投入相当的成本么？潜在客户有足够的能力么？对方是真正的决策者么？这一商业关系对双方都有利么？第六章：解决方案的制定逐步制定解决方案：1：事实是什么2：过桥3：一般益处4：个别益处5：证据6：试探成交第六章—解决方案的制定》1：事实是什么第六章—解决方案的制定》2.过桥第六章—解决方案的制定》3、一般益处第六章—解决方案的制定》4.个别益处第六章—解决方案的制定》5.证据示范例子事实展示品模拟证据：第六章—解决方案的制定》6.试探成交第六章—解决方案的制定》产品知识与解决方案的制定：经常阅读...