做人做事做销售——优势销售第三章：首次接洽>8.如何引起潜在客户的注意惊人之语比如，约对方在一个不常见的时间，如10：15分。8：20分打进公司的电话不管用什么方法吸引客户的注意，最终的目标就是要与客户有机会可以面谈第四章：面谈—互信的建立1.建立和谐关系2.面谈的指导原则：人际关系原则的运用3.启动销售面谈4.信息收集—得到答案，你想知道什么5.主要购买动机6.通过有效地聆听建立互信第四章：面谈>1建立和谐关系它是一种良好的人际交往技巧，是有效的倾听，信用和专业精神的结合。是潜在客户和销售人员之间建立互信关系的过程。第四章：面谈》2建立和谐关系的原则真诚的关心他人以友善的态度开始经常微笑衷心的让他人觉得自己很重要面谈时要顾及对方的利益多让对方说话客气的问候第四章：面谈》2建立和谐关系的原则真诚的关心他人：停止注视倾听第四章：面谈》2建立和谐关系的原则以友善的态度开始：我们如何介绍自己和接待别人，会关系到整个面谈的气氛。双方一开始互动绝不是握手而已。它意味着我们要让对方知道：“我很高兴来这里，对我而言，你是很重要的”第四章：面谈》2、建立和谐关系的原则经常微笑:微笑是维系人际关系的一个重要因素养成习惯第四章：面谈》2、建立和谐关系的原则衷心的让他人觉得自己很重要：学会站在别人的角度来看事情，我们自然而然就会让别人觉得受到尊重，一定要真心诚意，表里如一。第四章：面谈》2建立和谐关系的原则面谈时要顾及对方的利益：第四章：面谈》2建立和谐关系的原则多让对方说话：第四章：面谈》2建立和谐关系的原则客气的问候：问候没人会嫌多应该了解客户接受的问候方式第四章：面谈》3.启动销售面谈展开销售面谈的方法1：赢得注意展开销售面谈的方法2：可信度说明展开销售面谈的方法3：提供议程第四章：面谈》4.信息收集得到答案，你想知道什么：主要兴趣（他们想要什么）购买的条件（交易要求）其他的考虑（客户还希望拥有什么）主要购买动机（客户为何购买它）第四章：面谈》4.信息收集主要兴趣：要牢记客户获得的首要好处并非产品本身，而是此产品带来的效益第四章：面谈》4.信息收集购买条件：必须要知道客户购买产品的基本功效和作用。第四章：面谈》4.信息收集其他考虑：客户还希望得到什么第四章：面谈》4.信息收集主要购买动机：将客户的购买动机排序，把最重要的重点动机放在最前面，不断地强化。很多感性的需求也是购买的主要动机。第四章：面谈》5.通过有效地聆听建立互信提问题：发展解决方案的关键踏出正确的第一步聆听的层次聆听的秘诀聆听以建立良好的关系第四章：面谈》5.通过有效地聆听建立互信——提问题——发展解决方案的关键：现状目标障碍价值第四章：面谈》5.通过有效地聆听建立互信踏出成功的第一步：第四章：面谈》5.通过有效地聆听建立互信聆听的层次：完全不理假装聆听选择性聆听积极的聆听第四章：面谈》5.通过有效地聆听建立互信聆听的秘诀专注体会客户的言辞和情绪不要打岔避免加入自己的主观意识总结信息第四章：面谈》5.通过有效地聆听建立互信聆听以建立良好的关系：透彻的了解客户的需求可以和客户建起良好的关系，保证对客户的尊重。第五章：商机分析——决定潜在客户的潜力1.现在2.最近一段时间（半年内）3.较长一段时间（半年以上）4.永远没有？？？什么意思第五章：商机分析——找出适当的潜在客户他们的需求够大，值得你投入相当的成本么？潜在客户有足够的能力么？对方是真正的决策者么？这一商业关系对双方都有利么？第六章：解决方案的制定逐步制定解决方案：1：事实是什么2：过桥3：一般益处4：个别益处5：证据6：试探成交第六章—解决方案的制定》1：事实是什么第六章—解决方案的制定》2.过桥第六章—解决方案的制定》3、一般益处第六章—解决方案的制定》4.个别益处第六章—解决方案的制定》5.证据示范例子事实展示品模拟证据：第六章—解决方案的制定》6.试探成交第六章—解决方案的制定》产品知识与解决方案的制定：经常阅读...
