高端酒品酒店营销模式讨论 1 前期管理工作 1.1 确定酒品入市时间 销售商应根据自身资源和实力选择入市时间。酒类产品季节性消费特征明显，中秋、国庆、春节前后是消费旺季，特别是新酒品销售，假如淡季入市，需要支付更多的费用于维持市场，但销量并不好；但假如旺季入市，就可能要支付较高的进店费。所以最好选在淡旺季交替之际，一般在 7～8 月份入市铺货为宜，在 10～11月份开始重点投入。这样既不会耽误布点铺货，也不会导致后续无力。假如销售区域较小，酒店又不多，入市时间可放到 9～10 月。 1.2 寻找目标酒店 一般使用上座率来推断该酒店的盈亏平衡情况。一般而言，要实现盈亏平衡，高档酒店上座率应不低于 50%，中档酒店上座率应不低于 60%，低档酒店上座率应不低于 70%。假如上座率低于相对应的平衡点，说明该店营业效绩不佳，如高于平衡点，说明营业绩效良好。此外，需要考察酒店的位置，最好选在离公司较近、交通便利的地方，以节约运输和仓储费用。 1.3 考察酒店情况 主要包括酒店历史、规模及资产性质；酒店知名度和影响力；酒店档次及特色；酒店经理人格特征；账务信誉度；货款结账方式及时间；酒店内部构成及酒品消费场所；酒店服务员情况以及酒店正在销售的酒品类型。通过对上述 8 个方面情况的考察，销售商可以较好地把握酒店的资信状况及管理水平，特别是在酒品方面的推广能力，为甄选和确定目标酒店提供决策依据。 1.4 谈判 谈判是前期工作的一个重要环节，是对业务员谈判能力极大考验。成功的谈判首先要有明确的目标，业务员要树立自信心，无论是对自身素养还是对产品及公司产品结构，都要有全面的了解，要熟悉产品特点，尽可能先把所能涉及的问题列出来，事先做好准备。在谈判过程中，要注意语言运用及谈判的技巧，营造出一种良好的交谈气氛，再慢慢进入正题，重点要提出该产品的优势及对酒店的有利方面，让酒店信任产品能卖得很好，给他们带来更多的利润，让酒店了解可能带来的利润并树立信心。在谈判过程中没有固定的模式，其目的是促成交易。 2 中期管理工作 中期工作重点是铺货，启动酒店消费，对酒店进行回访与流程优化。 2.1 对竞争者进行调查和分析 任何一个企业要在激烈的环境中取胜，必须有效地分析竞争者，包括谁是自己的主要竞争者，竞争者的目标和手段是什么，竞争者经销的酒品种类及价格怎样。此外，还需特别关注竞争者酒品代言人——酒店促销员，他们的促销能力和个人素养直接...
