中小企业营销渠道管理讨论 摘要:世界性经济危机持续，导致了我国中小企业面临了越来越难以把握的企业外部环境，而企业营销渠道是增强企业抗风险能力的重要工具。本文着重分析了企业营销渠道管理中的常见问题，并提出解决对策。为我国中小企业决策提供参考。 关键词:中小企业;营销渠道;渠道管理 1 我国中小企业的界定 1．1 中小企业界定 我们通常所说的中小型企业一般是根据我国在 1999 年修改的《大中小型工业业划分标准》中规定的年销售收入及资产总额均在 5 亿元以下的企业。营销渠道是营销学讨论的中心概念之一，世界著名的营销学大师科特勒指出:它是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。斯特恩讨论认为，渠道由一组专业机构组成。上世纪末以来，随着全球市场营销环境发生的深刻变化，国内外学者对营销渠道及其管理的认识逐渐深化。庄贵军指出，渠道关系是指组织间的关系而不是组织内的关系，它发生在不同的法人之间。概括地说，营销渠道是指产品服务以生产者为起点，经过各级批发商、零售商、商业服务机构等中间环节，最后到达终点被用户拥有并为之使用提供保障等一系列环节所组成。 2 我国中小企业营销渠道管理中的问题分析 2．1 传统营销渠道的缺陷 传统的营销渠道通路长，层次多，呈金字塔式，因其广阔的辐射能力，为中小企业占领市场发挥出了巨大的作用。但是传统的渠道存在着许多无法克服的缺陷:一是中小企业难以有效地控制销售渠道。随着渠道的深化，企业对二、三级的中间商控制力逐步减弱，而对企业最重要的消费者层次，企业控制力几乎为零。二是多层结构有碍于效率的提高，传统的金字塔式的营销渠道使企业产品原本低廉的价格层层加价，从而使中小企业丧失了其价格优势。三是单向式、多层次的销售渠道使得信息不能准确、及时反馈，这样不但会错失商机，而且还会造成企业人员和时间上的资源浪费。四是中小企业的销售政策不能得到有效的执行落实。 2．2 中小企业品牌影响力有限，对渠道推力不足 这是中小企业在渠道建设及运行中面对的最根本的问题，在营销渠道的建设中，品牌发挥着举足轻重的作用:首先，品牌价值高的产品易被消费者接受。其次在采纳委托经销商销售形式开拓渠道的过程中，经销商同意承担产品的市场销售的任务，因为品牌价值高在一定程度上意味着良好的质量保证和可预期的盈利，在代理销售中也可获得稳定的利润。 2．3 营销人员素养不高，渠道建设管理人才匮乏 由于中小企业自...
