1/12医药销售工作总结医药销售工作总结医药销售工作总结（一）作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域（片区）并在该片区管辖着儿十人或者更多的医（药）师队伍,如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源（包括时间）是一件非常困难复杂而又非常重要的事情.可以说每一区域（片区）都是公司销售部的基本管理单元,只有它做得好了，整个公司才会更快地向前.鉴于此，片区（或区域）管理,就通过合理使用资源（销售时间、销售工具、促销费用、人力资源）来疏通药品流通领域的各个环节,使其通路畅通无阻,顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖而,提高销售业绩，降低销售费用。（一）药品的流通渠道：1、通常情况下的药品流通渠道为：制药公司一经销商一医院、零售药店一患者经销商2、药品在医院内的流通过程：经销商、制药厂一药库一小药房医师一患者（二）药品流通渠道的疏通一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通.1、经销商的疏通：2/12（1）富有吸引力的商业政策：注意：a、永远站在客户（经销商）的立场上来谈论一切b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益c、沟通现在和未来的远大目标（2）良好的朋友、伙伴关系a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系d、了解不同客户的需求（3）较强的自我开发市场能力a、详细介绍所辖片区（区域）销售力量，促销手段和活动b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略c、详细了解公司产品疗效,主治及应用推广情况d、探讨双方共同开发所辖区域（片区）市场的方法.具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事2、医院药库（也称大药房）的疏通（1）新药进入医院库房：a、详细收集医院资料（包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员）b、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难.C、接触重要人物（可能是院长，药剂主任,相关科室主人任等）说服其作出决策.3/12（2）维持购药:新药进入药库尽...
