如何构建食品渠道企业要想做好自己的销售网络建设，首先必须要弄明白与分销商网络的定位关系，是做一笔生意的临时合作关系，还是长期的战略合作关系，有一个形象的比方：厂商关系有三种：妓女、情人、夫妻。不少厂商关系只是简单的妓女式的货币交换关系;部分厂商关系是友好合作的情人式的关系;真正的厂商关系应该是夫妻式的利益共同体，长期的战略伙伴关系，假如企业确定的是夫妻式的关系，就必须从长计议，建立一整套厂商双赢的联销体系。企业与经销商结成利益共同体的支撑点是什么怎样完成最后一公里的销售利益的有序分配，让经销商有利可图，只有双赢他才会帮你用力吆喝，必须先解决好谁来卖的问题，才能解决谁来买的问题。构建食品渠道的 3 步构建食品渠道的第一步是布局和选择布局：就是要根据企业的目标市场、品牌影响力、销量、产品特点、销售战略目标等来设定一个长期可持续进展的通路设计布局方案，是设全省总经销，还是每个地市、县设置密点网络、还是各地级城市设置专卖店。布局必须合理，而且要具有前瞻性，否则将为今后的进展留下隐患。常犯的毛病是：经销商的设置太密或太疏。太密会导致经销商之间为了争取客户而相互低价竞争，而且会影响积极性，反正是大家的生意，辛辛苦苦做起来的市场也不是自己的!。太疏会出现市场覆盖不到。选择：经销商的选择非常重要，有人说选好一个经销商，是销售成功的一大半，此话一点不假。选择经销商的主要条件：A、经营理念 B、行业的熟悉程度 C、资金、信誉情况 D、运力和人力E、仓储能力F、对公司产品及公司政策的认同度 G、现有二、三级网络情况等。假如经销商选择的不得力，业务员做的很累，市场还是起不来。假如经销商选择不当，造成的后果是不堪设想的，你让他做吧，他没能力或不配合，不让他做吧，他要倒你的蛋，变友为敌，今后这个市场就难做了。反之，选好了一个经销商，资金及时到位，积极配合，运力、人员、网络基础好，市场很快就会有起色。构建食品渠道的第二步是引导和培育引导、培育：厂商合作有一个磨合的过程，如何使经销商符合企业的要求尽快开发市场、提升销量，执行公司的回款和促销政策等等，这需要制造商的业务员在磨合期内做大量的沟通、客情、宣传和引导工作。对于经销商的引导、培育工作必须落实到具体业务员身上，只有优秀的业务员才能培育出优秀的经销商。还必须要在具体的产品和市场运作中去引导、培育经销商，通过具体的市场目标的配合和成功运作，让经销商从中看...
