销售业务流程主要风险和管控错一、目的为加强企业销售业务管理，结合现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正，注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险二、销售业务流程的主要风险及管控措施企业销售业务流程主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。企业在实际操作中，结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。（一）销售计划管理销售计划是在企业年度经营目标的基础上，结合企业生产能力，设定的销售计划，为能实现年度经营目标而设定具体营销方案和实施计划以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，导致产品库存和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二定期对产品销售计划与实际销售情况等进行分析，结合市场和生产现状及时调整销售计划。（二）客户开发与信用管理企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能及时收回，从而影响企业的资金流转和正常经营。主要管控措施：第一，企业在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，商务科统计员对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。（三）销售定价销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。该环节的主要风险是：定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形象。主要管控措施：第一，根据有关价格政策，综合考虑企业财务目标营销目标、产品成...
